发票融资—破解马钢供应商融资困局的良方–六安市钢易钢材物资有限公司贸易融资成功营销案例.doc
贸易融资成功营销案例汇编：参评案例
案例一：
二级扣一级，巧理贸易链
——北京丰田配套小企业应收帐款融资方案
案例摘要：根据北京丰田产业链特点，以北京丰田一级配套企业为核心客户，为其上游二级配套小企业北京易兰普汽车内饰件北京有限公司、北京威卡威汽车零部件股份有限公司产生的应收帐款设计融资方案，有效解决小企业贷款担保难问题，并由此进行群体推广，为北京总部经济环境下发展小企业信贷业务提供新的思路。
一、业务背景
汽车产业是北京市重点发展的现代制造业，北京丰田又是其龙头企业，且北京丰田产量逐年增加，建设的第二工厂已投入运营，对配套企业的需求将逐步增加。在核心企业发展良好的情况下，对其配套企业开展融资风险较小，而且营销空间较大。对此，我行在对北京丰田二级配套企业深入调研、分析基础上，于2014年初首批选定了北京易兰普汽车内饰件北京有限公司、北京威卡威汽车零部件股份有限公司开展业务合作。
（二）融资企业基本情况
（三）产业链贸易情况
（四）业务需求
二、营销方案
（一）营销思路
经过对北京易兰普汽车内饰件北京有限公司、北京威卡威汽车零部件股份有限公司实地调研走访，我行认为两家公司经营情况良好，业务稳步发展，贷款用途明确，第一还款来源有保证。但两家公司经营场地均为租赁，且无法提供我行认可的足值有效抵押物担保。
（二）融资方案
1、客户准入条件
借款人（销货方）：信用等级A－级（含）及以上；与核心企业（购货方）有长期良好稳定的供销关系；无不良信用记录。
2、业务金额
对单笔融资业务，金额一般不超过发票实有金额的80%，最高不超过100%。对资信状况良好、购销关系稳定、应收账款质量较高且需频繁办理发票融资的借款人，可为其核定循环额度，循环额度≦借款人对该核心企业前12个月销售总收入/12×双方约定的账期（月）×1.2，且单户融资金额最高为该支行相应小企业类别的最高单户限额。
3、业务期限
4、利率
两家企业单笔融资利率在人民银行同期贷款基准利率基础上均要求上浮10%。
5、还款方式
按月结息，由于业务期限较短，因此不要求分期还款，但应收账款到位后，鼓励企业提前归还。
6、担保方式
一般要求追加股东个人连带保证责任担保，此外，要求经办支行根据企业的具体情况，选择追加设备抵押、股东担保等辅助手段，主要考虑通过提高企业的违约成本，威慑企业及时归还我行融资。
7、贷款前提条件
三、营销成果
四、推广价值
本方案最大的亮点在于其市场推广价值。本方案下的业务模式已有部分先进分行进行了多年的摸索，并经实践验证具有较强的可行性，为我行开展业务积累了丰富的经验。
在调研的过程中，我行发现，大部分配套企业尚未从各家银行取得融资。我行将积极借鉴行内经验，依托与我行合作良好的核心企业，以北京丰田配套小企业应收帐款融资方案为基础，不断优化流程、提高效率，大力推广核心企业配套商贸易融资业务，利用先发优势，拓展市场空间。
案例二：
抢市场占先机勇创新
——政府采购供应商回购型公开保理融资方案
摘要：缺乏足值有效抵质押物是阻碍小企业获得银行融资的重要原因之一，我行在业务开展过程中，深入调研企业运营模式，认真分析客户需求特点，针对政府采购供应商北京鑫华昱时代科技有限公司为其设计政府采购合同项下国内回购型公开保理融资方案，得到了客户、政府部门的认可，为我行拓展政府采购供应商市场奠定了坚实的基础。
一、业务背景
（一）融资企业基本情况
（二）产业链贸易情况
（三）业务需求
二、营销方案
（一）营销思路
基于上述分析，我行认为可以针对该企业在政府采购合同执行过程中形成的应收帐款设计相应融资方案。为此我行专门走访了政府采购项目执行部门及区县政府采购中心，就政府采购合同执行情况及政府采购业务流程进行详细调研。经过相关部门反馈我们了解到北京鑫华昱时代科技有限公司执行过的政府采购项目全部能够按要求验收合格，未出现过任何问题，并且该企业的技术实力和服务水平已得到政府部门的认可。此外，相关政府部门同意配合我行对北京鑫华昱时代科技有限公司项目执行情况等进行确认。
（二）营销方案
通过对东方正通政府采购业务模式的充分了解，我行提出以基于政府采购合同项下的国内回购型保理业务为基础的融资方案，主要内容如下：
1、我行到政府实地与买卖双方核查项目执行情况，包括项目执行进度、资金支付进度、预计付款时间等要素；同时取得买方对应收帐款的书面确认。
6、要求企业提供销售发票并由我行入库保存。
三、营销成果
四、推广价值
北京市政府部门每年政府采购量较大，供应商数量较多，其中不乏类似于北京鑫华昱时代科技有限公司这样资质优良的中小企业，这些企业潜在的资金需求将为我行带来可观的业务资源。通过对北京鑫华昱时代科技有限公司的融资支持，我行逐渐摸索、总结出针对此类企业较为成熟的业务运作模式，并在实践中得到了客户、政府部门的认可、支持，为我行未来拓展政府采购供应商市场奠定了坚实的基础。
案例三：
首创买断型出口单保理业务——北京滔迈国际电子技术有限公司转厂项下买断型出口单保理业务创新案例
案例四：
后顾之忧，买断解决——北京航天振邦精密机械有限公司出口应收帐款买断融资案例
案例五：
银企携手共促我行国内贸易融资产品发展
案例六：
他山之石可以攻玉–引入物流监管的商品融资理念办理国际贸易融资业务
案例摘要：引入商品融资理念办理国际贸易融资业务是指以进口企业国际贸易项下的货物作为质押，通过物流公司出具质押监管意向书，待信用证项下到单后再正式签订三方物流监管协议，将约定质押权利项下的货物，由我行指定的第三方物流公司监管，为进口企业开立信用证，并在收到单据后控制物权的前提下为进口企业办理进口押汇融资业务。这一创新品种将商品融资与国际贸易融资有机结合，充分体现了本外币一体化的营销优势，为我行国际贸易融资业务在风险防控方面走出了一条新路，盘活了企业的动产，缓解中小企业存在无可供抵押的不动产、无第三方担保的融资难状况，为今后国际贸易融资开辟了一条新的思路。
一、业务背景
（一）企业基本情况
（二）财务信用状况
（三）与我行合作情况
（四）产业链贸易情况
（五）业务需求及营销难点
二、营销方案
（一）营销基本思路
(二)具体营销模式
（三）创新亮点用商品质押方式办理国际贸易融资业务的原理在于利用企业资金先付后收的时间特征和企业循环周转特点，以进口企业国际贸易项下的代表商品权属的单据作为质押，通过签订三方监管协议，将约定质押权利项下的商品，由我行指定的物流公司进行监管，为企业提供的一种短期国际贸易融资产品。
三、营销成果
案例七：
贸易融资“逆向”营销，发挥行内银团新功效—牡丹江锅炉厂有限公司国内贸易融资营销案例
案例八：
投之以桃报以李，贸易融资显神奇
——江苏无锡分行通过贸易融资产品成功挖转他行优质客户
案例三十九
国内贸易融资与国际贸易融资的完美结合–九三粮油工业集团有限公司贸易融资营销案例
案例摘要:
九三粮油工业集团有限公司是专营大豆进口及加工的大型工贸一体化企业，长期以来是我部国际业务的重点优质客户。我部以贸易融资替代了原来企业沉淀的流动资金贷款，优化信贷结构，并通过对“物流、单据流、资金流”的有效控制切实防范业务风险；另外，由于银行产品渗透至客户大豆交易的全过程，也增加我部的业务综合收益，达到银企双赢。
一、业务背景
（一）企业基本情况
（二）财务信用状况
（三）与我部业务合作情况
（四）产业链贸易情况
（五）业务需求
（六）营销难点
二、营销方案
（一）营销基本思路
（二）具体营销模式、方案
（三）创新亮点
在我部大豆加贸易融资方案中，主要存在以下创新亮点：
1、融资模式创新。我部充分运用总行发展贸易融资业务的有关规定及总行对珠三角地区的特殊信贷政策，提高了业务的可操作性和处理的效率，以国内贸易融资替代传统流动资金贷款，有效控制风险的同时优化我部贷款结构。
2、风险控制创新。以与贸易相关的商品质押作为传统的抵质押担保方式的有效补充，并引入第三方物流商监管的方式进行风险控制，以国内信用证及其融资替代流动资金贷款，实现“物流、信息流、资金流”监管的合一，对交易全程有效控制业务风险。
3、全产品营销理念替代了单一银行产品单打独斗的营销局面。将银行本币和外币、表内和表外产品有机组合，满足客户多元化需求的同时也提高我部的综合收益。
三、营销成果
四、推广价值
案例四十：
燃料油物流贸易融资–构建稳健贸易融资结构体系的新思路
前言：在经济一体化的背景下，贸易的全球化推动金融的全球化，商业银行贸易融资业务作为金融全球化的一部分，在促进贸易便利、配合企业在全球范围内的采购和销售需求、沿供应链提供资金支持和综合服务方面发挥着重要的作用。
然而，银行在贸易融资领域的争夺和拓展，往往依靠授信推动。可各家银行常常面临两难的抉择：如果降低授信风险，提高准入门槛，就会面临企业由于授信额度不足而另觅他枝的窘况；如果扩大授信，又可能面临授信风险失控的危险。如何解决这一难题，找到风险控制与业务拓展的平衡点，以下一则案例或许能抛砖引玉，为您提供一个可行的解决思路……
一、业务背景
供应商
自己掌握石油资源和炼油厂的石油巨头，包括BP、壳牌、嘉得士等，也有是不实际掌握石油资源，但拥有货源的贸易商。燃料油供应商通常是国际知名大型能源公司，资信实力较强。
进口商
国家对燃料油实行国营贸易管理，但允许非国营贸易企业从事部分数量的进口。在实际操作中，国营贸易配额不受数量限制，但非国营贸易配额则每年由商务部核定一个额度。因此，许多具备进口经营资格的非国营企业采用委托代理方式，解决配额不足的问题。
国内经销商
燃料油进口以后，销售基本有两个渠道，第一个是直接销售给最终用户；第二个就是通过国内经销商转手销售给最终用户。国内经销商以自己在银行获得的授信额度，或凭自己商誉，为进口商和最终用户之间搭起一座桥梁，并开展油品的储运业务。
最终用户
最终用户是电厂、小炼厂或航运集团。
燃料油仓储企业
燃料油到达口岸后，可能直接卸到小油轮后运至终端用户，也可能先入石化仓储库，待买家提货。燃料油销售以赊销为主，赊销期限根据贸易双方的议价能力、贸易关系而定，从30天到90天不等，在此期间，燃料油储存在指定仓库，等待提货。
二、营销方案
我部确立了以全面控制进口商品燃料油、牢牢把控货物的原则下，对进口商燃料油供应、存储、销售链进行整体介入，通过进行本外币全产品营销和一体化的风险管理，实现资金封闭运作，构建起商品融资与进口贸易融资、国内贸易融资相辅相成的结构，具体方案如下：
（三）个性化的全产品营销策略，围绕大型燃料油进口商做业务，增强产品渗透率
（四）沿贸易链挖掘优质客户资源，增强对交易链上客户的渗透
（五）进一步增强和完善风险管理水平和风险控制手段
三、综合收益以及市场影响
本方案模式不仅适用于燃料油贸易融资业务，还可组合运用到其他物流集散领域，例如煤炭、金属、塑料、木材、钢铁、建材、化工等交易中心。实际上，金融同业在这方面的拓展已不容忽视，例如广州某银行结算系统已与广州华南煤炭交易中心的电子交易系统通过专线连接，由该银行提供交易商定金、货款和交易资金划付、国内外信用证以及货物质押贷款等服务。金融服务创新显然已成为贸易融资业务可持续发展的最重要动力，因此，要做大做强我行的贸易融资业务，抢占市场先机，我们必须加强与大型物资流通企业、大宗商品交易市场以及与之配套的大型物流监管企业的调研与联系，不断探索风险控制与市场拓展的最佳结合点，沿贸易链条开拓客户，并围绕客户做大、做全业务。