分类： 银行职业资料

中国建设银行现金管理业务培训教材.doc

目录
第一部分 现金管理业务概述 4
第一节 现金管理的产生 4
第二节 现金管理的定义 8
第三节 现金管理的基本内容 9
第四节 现金管理的重要性 11
第五节 现金管理发展的市场潜力 13
第六节 现金管理的目标客户群 14
第二部分 国外商业银行现金管理业务介绍 17
第一节 清算与结算系统 17
第二节 国内付款和收款工具 43
第三节 国际银行体系 46
第四节 现金与财资管理简介 65
第五节 企业财务流动性管理—净额结算 68
第六节 将企业运营资本管理与现金预测相联系 80
第七节 外币账户 92
第八节 企业在途资金耗时及其对运营资本的影响 107
第九节 现金流预测—流动性管理的支柱 120
第十节 共享服务中心和支付保理 134
第十一节 流动性管理—现金池和现金集中 158
第十二节 财务外包 181
第十三节 企业财资组织 192
第十四节 有效的账户结构 204
第十五节 财资管理系统 224
第十六节 公司内部系统一体化 236
第十七节 财务管理系统的发展及其影响 245
第十八节 企业资源规划系统（ERPS） 255
第十九节 电子银行 264
第二十节 电子商务 277
第三部分 我行现金管理业务开展情况 303
第一节 现金管理业务发展历史 303
第二节 现金管理主要产品以及功能介绍 312
第三节 现金管理品牌介绍 358
第四节 现金管理产品创新 360
第五节 优势分析及同业合作情况 371
第四部分 现金管理营销技巧与定价策略 376
第一节 现金管理营销技巧 376
第二节 定价策略 386
第三节 营销和定价收费的成功案例 391
第五部分 现金管理服务案例 404

第一部分 现金管理业务概述

银行现金管理业务是商业银行为满足优质客户资金管理个性化需求而产生的一项增值业务（服务），它是衡量一个商业银行是否具有区别于他行核心竞争力的重要标准之一。现金管理不仅是商业银行金融产品的精髓，并随着中国金融业对外开放的不断扩大和中国逐渐融入世界经济圈，现金管理业务的创新对商业银行的可持续性发展将产生积极和深远的影响。
由于现金管理服务的内涵正在逐渐扩大，本章紧紧围绕“以客户需求为中心，客户价值最大化”为目标，主要从企业客户财务管理的角度着手，讲述银行现金管理的基本概念，介绍银行现金管理的产生背景、基本内容以及银行开展现金管理工作的重要意义。
第一节 现金管理的产生
一、狭义和广义现金的概念
在现代财务管理学中，现金是流动性最强的一种货币性资产，居于资产负债表流动性项目的首位，它是企业资产的重要组成部分，是企业进行正常生产经营活动的基本条件。一般来说可以分为库存现金、银行存款及其他货币资金，包含短期投资（随时可变现的有价证券和不满一年的其他投资）、应收账款、应收票据（货币性的）。
从现金的原始含义看，企业和银行涉及到现金时，往往指的是一种纸质货币（流通现钞）、或者金属货币（硬币），这正是狭义的现金概念，仅指企业的库存现金；但是随着金融业务的发展和企业财务管理水平的不断提高，企业为了追求更大的财务利益，库存现金数量越来越少，企业的资金更多地体现为其他的流动性资产，如银行存款及其他货币资金，这就产生了广义的现金概念。广义的现金更趋同于资金的概念，是指除库存现金外，还包括银行存款及其他货币资金，包含短期投资、应收账款、应收票据等。本教材所涉及的现金概念是指广义的现金。
二、现金管理的产生背景

第十五节 财资管理系统

摘要：本节介绍了财资管理系统的功能、特点、作用、选择。

目前，境外许多国家的企业已经成功的应用了EPR和应收应付系统来改善核心的业务流程。互联网使得传统销售模式发生了革命性的变化，信息通讯渠道给予买卖双方提供了更便捷的交流渠道。科技的飞速发展已使数据在防火墙之间的传输变得更为安全，更为准确。这就使得我们国内企业要更加快速地掌握财资管理的相关知识，提高财资管理的服务水平。
一、财资管理系统条件
一个完整、合理的财资管理软件应该满足以下需求：
1、提供基础的决策支持和建模技术；
2、能够进行前、中、后台办公日常处理, 例如, 交易获取与确认,结算管理、会计处理；
3、具有强大的兼容性和可扩展性，可与企业内部系统，比如ERP、A/R、A/P、GL系统无缝集成，也可与外部银行、各种金融机构无缝对接，实现最大程度的自动化过程，提高工作效率、降低风险。
4、能够提供以下功能：
（1）先进的现金管理；
（2）更加复杂的决策支持；
（3）风险管理；
（4）提供合规性报告，例如：符合IAS 39（国际会计准则第39号）, FAS 133（美国金融会计标准委员会的衍生会计准则）, Sarbanes Oxley（美国班尼斯-奥克斯莱法案，在安然案后出台）等要求的报告。
二、典型财资管理系统
（一）典型财资管理系统的输入/输出流程图

中国农业银行会计业务核算规程.doc

目 录
第一章 客户信息管理 5
第一节 客户信息的建立 5
第二节 客户信息维护和查询 8
第二章 账户管理 11
第一节 人民币银行结算账户 11
第二节 单位定期(通知)存款 协定存款账户 29
第三节 集团账户 32
第四节 外汇账户 34
第五节 保证金账户 40
第六节 个人储蓄存款账户 41
第七节 公积金存款账户 43
第八节 贷款账户 45
第九节 内部表外账户 47
第十节 账户的有关特殊处理 49
第三章 现金业务 70
第一节 基本规定 70
第二节 钱箱管理 71
第三节 现金兑换与整点 75
第四节 现金收付业务 77
第五节 现金调拨业务 84
第六节 金库管理 94
第七节 现金业务上门服务 102
第八节 同业现金代理业务 110
第九节 假币管理 117
第十节 有价单证 121
第十一节 自动柜员机的现金管理 127
第十二节 保管箱 130
第十三节 贵金属业务 137
第四章 存款业务 172
第一节 单位活期存款 172
第二节 个人活期存款 199
第三节 单位定期存款 236
第四节 个人定期存款 250
第五节 协议存款 323
第六节 单位通知存款 326
第七节 个人通知存款 334
第八节 单位协定存款 351
第九节 集团账户存款 353
第十节 牡丹灵通卡 356
第十一节 理财金账户 401
第十二节 牡丹卡 414
第十三节 存款利息计算 441
第五章 贷款业务 464
第一节 贷款概述 464
第二节 单位贷款业务 465
第三节 个人贷款业务 516
第四节 贷款利息计算 528
第六章 支付结算业务 547
第一节 总则 547
第二节 支票 552
第三节 银行本票 564
第四节 银行汇票 581
第五节 商业汇票 599
第六节 汇兑 609
第七节 托收承付业务 620
第八节 储蓄存款异地托收 637
第九节 委托收款 646
第十节 速汇款业务 653
第十一节 汇款直通车业务 663
第十二节 即时通业务 676
第十三节 储蓄异地通业务 692
第十四节 跨行通存通兑业务 702
第十五节 支票直通车 715
第十六节 外汇汇款 724
第十七节 境内外币支付系统代理结算业务 741
第十八节 速汇金 748
第十九节 国内信用证 753
第二十节 进出口信用证 773
第二十一节 外币票据托收及买入 797
第二十二节 旅行支票 809
第七章 融资业务 820
第一节 票据贴现、转贴现、再贴现 820
第二节 国内保理 854
第三节 国内发票融资业务 861
第四节 国内信用证项下打包贷款 864
第五节 国内信用证项下卖方融资 868
第六节 国内信用证项下买方融资 873
第七节 商品融资 877
第八节 进口押汇 880
第九节 打包放款 883
第十节 出口信用证项下押汇与贴现 887
第十一节 出口跟单托收项下押汇与贴现 892
第十二节 提货担保、提单背书、授权提货 897
第十三节 福费廷 901
第十四节 进口保理 909
第十五节　出口双保理 912
第十六节　信用证保兑 919
第十七节　出口发票融资 922
第十八节 进口T/T融资 925
第十九节 本外币担保 928
第二十节 非买断型出口单保理 935
第二十一节 融资性存放同业管理规定 939
第二十二节 信贷资产回购业务 942
第二十三节 金融机构法人账户透支业务 945
第八章 代理业务 951
第一节 支付结算代理业务 951
第二节 代收代付业务 971
第三节 债券业务 978
第四节 开放式基金业务 1007
第五节 代理国库业务 1028
第六节 代理中央财政国库集中支付 1036
第七节 银税通业务 1053
第八节 银关通业务 1055
第九节 代理证券期货业务 1058
第十节 代理保险业务 1085
第十一节 代理信托投资计划业务 1091
第十二节 委托贷款业务 1095
第十三节 代收大专院校学杂费 1104
第十四节 上门服务 1107
第九章 电子银行 1111
第一节 网上银行业务 1112
第二节 电话银行 1158
第三节 手机银行 1161
第十章 资金清算 1166
第一节 汇划资金清算 1166
第二节 跨行支付业务 1182
第三节 同城票据交换业务 1189
第四节 辖内往来业务 1198
第五节 外汇资金清算业务 1204
第十一章 其他业务 1234
第一节 代客外汇买卖业务 1234
第二节 结售汇业务 1242
第三节 两得利存款 1251
第四节 稳得利人民币理财 1254
第五节 衍生金融工具业务 1268
第六节 自营债券投资 1370
第七节 资信调查 1385
第十二章 核算要素管理 1405
第一节 会计凭证 1405
第二节 会计账簿 1414
第三节 密 押 1419
第四节 重要机具 1423
第五节 会计核算专用印章 1425
第十三章 账务核对 1434
第一节 客户对账 1434
第二节 系统内往来对账 1447
第三节 外部机构的对账 1451
第四节 日终、月终、年终的业务处理 1453
第十四章 会计档案管理 1458
第一节 会计档案的整理装订 1458
第二节 会计档案的缩微 1459
第三节 会计档案的保管期 1461
第四节 会计档案的保管 1463
第五节 会计档案的调阅 1465
第六节 会计档案的销毁 1467

第一章 客户信息管理
客户信息是我行在为客户提供金融服务过程中采集、创建的以及本行柜员建立的档案数据库。它通过综合、完整、详细、准确地记录客户信息，为银行经营活动核算和管理提供科学合理的决策依据。客户信息应用可由各业务部门共享。
客户信息从构成上分为客户基本信息、客户联络信息、客户账户及服务协议信息、客户其他信息等。按办理业务的主体不同，可分为单位客户信息和个人客户信息；按信息记录的方式不同，可分为必输信息和非必输信息。
第一节 客户信息的建立
当客户在我行首次办理业务时，柜员应对客户提交的资料审查无误后，建立客户信息档案。
一、基本规定
（一）单位客户信息的建立
单位信息主要记录按照《银行账户管理办法》的规定在我行开立账户的一切非个人客户的基础资料。
营业网点柜员应认真审核单位客户提交的开户资料，并根据客户提交的《开立单位银行结算账户申请书》或《变更银行结算账户申请书》中的相关要素，在主机系统中建立单位客户信息档案，同时产生单位客户编号。
（二）个人客户信息的建立

（2）系统外转贴现卖断、再贴现和提前赎回业务（卖断时，同时实现利息收入）
①借票还票
票据综合管理系统进行业务处理后，系统自动记账。会计分录：
转卖借票
借：810001有价单证—买入票据实物
贷：800099备查登记业务余额
借：800099备查登记业务余额
贷：810001有价单证—买入票据实物
转卖不成还票
借：810001有价单证—买入票据实物
贷：800099备查登记业务余额
借：800099备查登记业务余额
贷：810001有价单证—买入票据实物
②卖出
会计部门先行收妥划入的资金。会计分录：
借：104099存在中央银行准备金—存放中央银行备付金
贷：236010其他应付款-跨行收报挂账户
票据综合管理系统进行业务处理后，系统自动记账。会计分录：
借：236010其他应付款—待处理汇划款项
借：250001递延收益—贴现递延收益
贷：161003贴现及买入票据—买入系统外转贴现本行承兑银行承兑汇票
或161002贴现及买入票据—买入系统外转贴现他行承兑银行承兑汇票
或161007贴现及买入票据—买入系统外转贴现商业承兑汇票
或161001贴现及买入票据—本行承兑银行承兑汇票贴现
或161005贴现及买入票据—他行承兑银行承兑汇票贴现
或161006贴现及买入票据—商业承兑汇票贴现
贷：501018利息收入—贴现利息收入
或503006其他金融机构往来收入—同业票据交易利息收入
表外
借：810001有价单证—买入票据实物
贷：800099备查登记业务余额
（3）系统内转贴现买卖
系统将跟踪追索每笔票据第一手交易类型，即是否工行贴现还是系统外转贴现买入，以此确定核算1610、2500科目及其对应的账户。
①系统内买入方
A表内追索为“贴现”
票据综合管理系统进行业务处理后，系统自动记账处理。会计分录：
表内
借：161001贴现及买入票据—本行承兑银行承兑汇票贴现
或161005贴现及买入票据—他行承兑银行承兑汇票贴现
或161006贴现及买入票据—商业承兑汇票贴现
贷：236099其他应付款—其他应付款
250001递延收益—贴现递延收益
表外
借：800099备查登记业务余额
贷：810001有价单证—买入票据实物
会计部门：经办员受理票据融资业务经营机构提交的《业务委托书》，经审核无误后通过实时清算系统或跨行支付系统完成对客户的放款，《业务委托书》第一联作借方记账凭证，第二联作为汇出汇款发报凭证，第三联作回单交与票据融资业务经营机构（第一联作回单交与票据融资业务经营机构，第二联作为借方记账凭证，第三联作汇出汇款发报凭证）。会计分录：
借：236099其他应付款—其他应付款
贷：118001存放系统内款项—上存总行备付金
或118101上存辖内款项—上存辖内备付金
B表内追索为“转贴现”
票据综合管理系统进行业务处理后，系统自动记账。会计分录：
借：161003贴现及买入票据—系统外转贴现本行承兑银行承兑汇票
或161002贴现及买入票据—系统外转贴现他行承兑银行承兑汇票
或161007贴现及买入票据—系统外转贴现商业承兑汇票
贷：236099其他应付款—其他应付款
250001递延收益—贴现递延收益
表外
借：800099备查登记业务余额
贷：810001有价单证—买入票据实物
会计部门：经办员受理票据融资业务经营机构提交的《业务委托书》（《电汇凭证》），经审核无误后通过实时清算系统或跨行支付系统完成对客户的放款，《业务委托书》第一联作借方记账凭证，第二联作为汇出汇款发报凭证，第三联作回单交与票据融资业务经营机构（《电汇凭证》第一联作回单交与票据融资业务经营机构，第二联作为借方记账凭证，第三联作汇出汇款发报凭证）。会计分录：
借：236099其他应付款—其他应付款
贷：118001存放系统内款项—上存总行备付金
或118101上存辖内款项—上存辖内备付金
②系统内卖出方
A借票还票
票据综合管理系统进行业务处理后，系统自动记账。会计分录：
转卖借票
借：810001有价单证—买入票据实物
贷：800099备查登记业务余额
借：800099备查登记业务余额
贷：810001有价单证—买入票据实物
转卖不成还票
借：810001有价单证—买入票据实物
贷：800099备查登记业务余额
借：800099备查登记业务余额
贷：810001有价单证—买入票据实物
B系统内卖出
会计部门先行收妥汇入的资金。会计分录：
借：118001存放系统内款项—上存总行备付金
或118101上存辖内款项—上存辖内备付金
贷：236010其他应付款—待处理汇划款项
票据综合管理系统进行业务处理后，系统自动记账。会计分录：
借：236010其他应付款—待处理汇划款项
借：250001递延收益—贴现递延收益
贷：161003贴现及买入票据—系统外转贴现本行承兑银行承兑汇票
或161002贴现及买入票据—系统外转贴现他行承兑银行承兑汇票
或161007贴现及买入票据—系统外转贴现商业承兑汇票
或161001贴现及买入票据—本行承兑银行承兑汇票贴现
或161005贴现及买入票据—他行承兑银行承兑汇票贴现
或161006贴现及买入票据—商业承兑汇票贴现
贷：501018利息收入—贴现利息收入
或503006其他金融机构往来收入—同业票据交易利息收入
表外
借：810001有价单证—买入票据实物
贷：800099备查登记业务余额
③买入方递延收益确认
借：250001递延收益—贴现递延收益
贷：501018利息收入—贴现利息收入
追索为“转贴现”
借：250001递延收益—贴现递延收益
贷：503006其他金融机构往来收入—同业票据交易利息收入
（4）票据回购业务
①系统内、外买入返售业务（按返售到期日分批次）
A买入返售
票据综合管理系统进行业务处理后，系统自动记账。会计分录：
表内
借：118505系统内信贷资产转入—系统内买入返售票据或161202买入返售票据—其他买入返售票据
贷：236099其他应付款—其他应付款
250001递延收益—贴现递延收益
表外
借：800099备查登记业务余额
贷：810001有价单证—买入票据实物

中华人民共和国证券投资基金法.doc
证券投资基金管理公司管理办法.doc
证券投资基金行业高级管理人员任职管理办法.doc
证券投资基金托管资格管理办法.doc
证券投资基金销售管理办法.doc
证券投资基金信息披露管理办法.doc
证券投资基金运作管理办法.doc

大盘蓝筹股票型基金客户经理宣传传单单页设计一.doc
大盘蓝筹股票型基金客户经理宣传传单单页设计三.doc
大盘蓝筹股票型基金客户经理宣传传单单页设计二.doc
大盘蓝筹股票型基金客户经理宣传传单单页设计四.doc

公司客户经理培训教材：经济金融基础知识.pdf

第三章经济金融基础知识
本章学习重点
1、掌握我国宏观经济的总体发展目标及其衡量指标，我国产业结构的分类，财政政策和货币政策的目标、工具和传导途径，分析经济政策对国民经济和客户经营行为的影响，金融风险管理知识；
2、掌握各类型金融机构的特点，金融市场、金融工具及利率和汇率的相关概念，学会分析各市场经济变量的变化原因和后果，熟悉商业银行的主要业务种类和商业银行经营管理相关理论及实践要求；
3、掌握对资产项目、负债项目、所有者权益项目、收入项目、费用项目、利润项目的粉饰手段和识别方法；掌握财务报表之间主要勾稽关系的审核；掌握增值税、营业税的税务筹划。
4、客户经理应了解我国银行业的总体构成；商业银行金融创新的相关知识；经济周期对经济和金融运行的主要影响。
5、了解财务会计和税务的基础知识；
6、了解合同法、物权法、担保法、公司法、破产法、票据法和刑法的有关内容，以及在开展业务时应当遵循的基本法律规定。

第一节经济学基础
一、宏观经济目标和指标体系
银行是从事资金融通的中介机构，是随着经济发展过程而产生和发展的。作为商业银行核心业务之一的公司金融业务，其发展的根本动力是经济发展中的企业服务性需求和投融资需求。宏观经济运行状况深切地影响着微观经济主体的资金需求并进而影响商业银行的公司业务发展前景。宏观经济发展的总体目标一般包括四个，即经济增长、充分就业、物价稳定和国际收支平衡。这四大目标分别通过国内生产总值、失业率、通货膨胀率和国际收支等指标来衡量。
（一）经济增长与国内生产总值
经济增长是指在一个特定的时期内经济社会所生产的人均产量和人均收入的持续增长，衡量经济增长的主要的宏观经济指标就是国内生产总值。其中可以分为静态和动态两种不同的表现方式，GDP数额是衡量一国整体经济状况的静态指标，GDP增长率是反映一定时期经济发展水平变化程度的动态指标。在实际经济中，人均GDP是衡量一国或地区经济发展水平普遍的指标。此外，还有一些指标也可以反映经济的变动，如工业生产率1和采购经理指数2等。

（二）客户经理需注意的问题
1．关注《破产法》的适用范围《破产法》第2条规定：“企业法人不能清偿到期债务，并且资产不足以清偿全部债务或者明显缺乏清偿能力的，依照本法规定清理债务”，将破产法的适用范围扩大到所有的企业法人，包括国有企业与法人型私营企业、三资企业，上市公司与非上市公司，有限责任公司与股份有限公司，甚至金融机构。
2．利用《破产法》防范“假破产、真逃债”行为近年来，在企业破产案件增多的背后，“假破产，真逃债”的现象也开始盛行，通过破产来逃废银行等债权人债务的现象越来越多，问题也越来越严重。由于破产终结后企业对未清偿的剩余债务可免除清偿责任，加上原来的破产法律制度对违法清算、欺诈债权人等行为缺乏有效的法律制约手段，造成了很多企业的破产都掺杂逃避债务的倾向，有的完全是“假破产，真逃债”，而商业银行则成为了企业通过破产逃废债务的大受害者。《破产法》借鉴各国的立法经验，完善了打击破产不当行为的有关规定。并重点在“债务人财产”一章中设置了较以前立法更为完善的撤销权与无效行为制度（该内容已在“债务人财产、破产费用和共益债务”部分作了详细介绍），将更有效地防止实践中出现的“虚假破产”、“恶意破产”等行为，从而更好地保护银行等债权人的利益。业务提示《破产法》适用范围是所有企业法人，企业破产事宜都应当根据《破产法》的规定办理。

业务提示
付款人或者代理付款人未能识别出伪造、变造的票据或者身份证件而错误付款，属于《票据法》第57条规定的“重大过失”，给持票人造成损失的，应当依法承担民事责任。
（二）公司客户经理需注意的问题
1．票据权利的取得、票据丧失的补救、票据抗辩
（1）前面已述及，只有善意或无重大过失、付对价及通过连续背书取得票据，才能取得票据权利，所以，在取得票据时要特别注意以上内容。
（2）票据丧失的补救。票据权利与票据是紧密相关的，如果票据一旦丧失，票据权利的实现就会受到影响。为此，各国票据法都规定了票据丧失后的补救措施。我国《票据法》第15条也规定了挂失止付、公示催告和普通诉讼三种形式。无论采取上述哪一种补救措施，均必须符合以下三个条件：必须有丧失票据的事实，亦即票据因灭失、遗失、被盗等原因而使票据权利人脱离对票据的占有；失票人必须是真正的票据权利人；丧失的票据必须是未获付款的有效票据。否则，不得行使以下票据权利的补救措施。
方式一，挂失止付。挂失止付是指失票人将丧失票据的情况通知付款人或者代理付款人并由接受通知的付款人暂停支付的临时性救济措施。根据《支付结算办法》的有关规定，可以挂失止付的票据包括已承兑的商业汇票、支票、填明“现金”字样和代理付款人名称的银行汇票，以及填明“现金”字样的银行本票。失票人在挂失时，应填写挂失止付通知书并签章。其挂失止付通知书应记载票据丧失的时间、地点、原因，票据的种类、号码、金额、出票日期、付款日期、付款人名称、收款人名称，挂失止付人的姓名、营业场所或住所及联系的方法等事项。付款人或者代理付款人收到挂失止付通知书后，经查明票据确实未付款时，应立即暂停支付。否则，应承担民事赔偿责任。但是，付款人或者代理付款人自收到挂失止付通知书之日起12日内没有收到人民法院的止付通知书的，自第13日起，持票人提示付款并依法向持票人付款的，不再承担责任。挂失止付并不是票据丧失后票据补救的必经程序，它只是失票人在丧失票据后可以采取的一种暂时的预防措施，以防止票据被冒领或骗取。因此，失票人既可以在票据丧失后先采取挂失止付，再紧接着申请公示催告或提起诉讼；也可以直接申请公示催告，并由法院受理后发出止付通知；或直接向法院提起诉讼。
方式二，公示催告。公示催告是指出票人在丧失票据后申请票据无效而使票据权利与票据相分离的一种制度。第一，申请。失票人向票据支付地的基层人民法院提出公示催告的申请，写明票面金额、出票人、持票人、背书人等票据主要内容和申请的理由及事实等。第二，法院审查申请。经审查申请不符合要求时，裁定驳回申请；申请符合要求时，即决定受理申请，应当同时通知支付人停止支付，并在3日内发出公告，催促利害关系人申报权利。第三，公示催告。公示催告的期间，由人民法院根据情况决定，但不得少于60日。在公示催告期间发生以下效力：支付人收到人民法院停止支付的通知，应当停止支付；转让票据权利的行为无效；利害关系人应向法院申报权利。如有利害关系人申报权利的，人民法院收到利害关系人的申报后，应当裁定终结公示催告程序，并通知申请人和支付人。申请人或申报人可以向人民法院起诉。第四，除权判决。公示催告期满无人申报权利时，申请人可请求人民法院作出除权判决，即以判决宣告票据无效。判决应当公告，并通知支付人。自判决公告之日起，申请人有权向支付人请求支付。经除权判决后，票据无效。所以，除权判决的法律后果在于使票据丧失后取得票据的人丧失票据权利，即使是善意取得票据的人也不例外。
方式三，普通诉讼。指失票人向人民法院提起民事诉讼，要求法院判定付款人向其支付票据金额的措施。《票据法》第15条第3款规定：“失票人应当在通知挂失止付后3日内，也可以在票据丧失后，……向人民法院提起诉讼。”失票人提起诉讼应注意以下几点：第一，票据丧失后的诉讼被告一般是付款人，但在找不到付款人或付款人不能付款时，也可将其他票据债务人如出票人、背书人、保证人等列为被告；第二，诉讼请求的内容是要求付款人或其他票据债务人在票据的到期日或判决生效后支付或清偿票据金额；第三，失票人在提起诉讼时，应提供关于票据丧失的有关证明；第四，在判决前或者付款前，付款人或人民法院可以要求失票人提供抵押，以防止由于付款人支付已丧失的票据票款后可能出现的损失；第五，在判决前，丧失的票据出现时，付款人应以该票据正处于诉讼阶段为由暂不付款，而将情况迅速通知失票人和人民法院。法院应终结诉讼程序。
（3）票据抗辩。票据抗辩是指票据债务人根据票据法的规定对票据债权人拒绝履行义务的行为。根据抗辩的事由及其效力的不同，票据抗辩可以分为物的抗辩和人的抗辩两类：

公司客户经理培训教材：主要公司金融产品.pdf

第六章主要公司金融产品
[学习重点]：1、掌握各种产品的适用条件，期限和价格等要素，产品用途，管理要点及职责等。
2、掌握重点产品政策与初审要点的结合。

四、国内/国际贸易融资（一）国内贸易融资产品
A4-1：商品融资
释义指基于我行委托第三方监管人对借款人合法拥有的储备物、存货或交易应收的商品进行监管，以商品价值作为首要还款保障而进行的结构性短期融资业务（不包括期交所标准仓单质押融资）。
1、静态质押是指在质押期间质物处于封存状态（不改变质物形态、数量和占有人），直至质物所担保的融资完全清偿后方可解除质押。产品种类
2、动态质押是指我行确定质物种类、数量、质量和价值的低要求，在质押期间借款人可自由存储或提取超出我行规定的低要求的部分质物。
1、在我行开立基本结算账户或一般结算账户；
2、生产经营正常，购销渠道通畅，无拖欠货款及其他不良记录，未发生重大贸易纠纷；
3、以质押商品为主要原材料或主营货物，对质押商品具有丰富的管理经验；
4、对质押商品享有合法、完整的所有权，不存在权属、货款、税收等方面纠纷和争议；
5、具有偿还融资本息的能力；
6、在我行无不良贷款或欠息；适用条件
7、贷款行要求的其他条件
额度
融资金额应综合考虑商品的类别、规格、质量、价值、市场供求状况、价格波动趋势以及变现难易程度等因素合理确定，高不得超过核定商品价值的70%。对已在期货市场做套期保值的，融资比例可适当提高，但高不得超过90%。
期限
融资期限根据企业的合理资金需求确定，一般不超过6个月，长不得超过12个月。如质押商品属于带有效期或使用期限的商品，融资期限应早于该商品有效期或使用期限前6个月。商品融资到期后一律收回，不得展期。
利率融资利率根据业务风险状况在人民银行规定的同期限档次的贷款基准利率基础上合理确定。1.质押商品的权属是否清晰，价值核定和质押方式是否合理；2、物流监管企业是否具有我行认可的监管资格、是否具备相应的监管能力以及监管措施的可行性；初审要点3.融资用途是否合规，是否与借款人的真实资金需求相符；
4.融资金额、期限、利率是否合理；
5.还款来源是否充足、可靠；。
6.预定处置方案的合理性和可行性；
7.其他可能影响商品融资业务风险的事项。
1.融资发放后，贷款行要加强对质物的监控，指定专人负责定期检查商品的管理和变化情况，随时评估质押商品的总市值与融资的比率，督促借款人和监管企业按照合同及相关协议约定履行各项义务，并及时正确处理商品融资业务中出现的各种预警事件。
2.贷款行应指定专人监控商品价格，严格按照《商品融资合同》中设置的警戒线和处置线管理商品价格风险。当质物价值与未偿融资本息的比率达警戒线时，应书面通知借款人在5个工作日内追加保证金或与合同约定一致的商品，使质押率恢复至约定水平；当质物价值与未偿融资本息的比率达处置线水平时，应按照合同约定立即宣布融资到期，并处置质物优先偿付我行贷款本息。
贷后风险控制要点
3.融资到期前10日，贷款行应通知借款人备齐还款资金。融资到期前5日，如借款人仍未存足还款资金，贷款行应书面告知借款人，如不能按期归还融资，贷款行将按照合同约定处置质物。

A4-16：提货担保业务
释义
指我行应开证申请人的要求，在货物先于物权凭证到达目的地时，为其向承运人或承运人的代理人出具承担先行放货责任的保证性文件的行为。其中：提单背书是指我行应开证申请人的要求，在收到以我行为抬头的正本物权凭证由我行背书给开证申请人凭以办理提货手续的行为。授权提货是指我行应开证申请人的要求，在收到以我行为抬头的空运单(陆运单等)时，由我行授权开证申请人办理提货手续的行为。
用途在信用证项下货物先于货运单据到达目的地时，帮助进口商提前取货，以避免高额的滞港费用。适用条件比照进口信用证项（A4-1），客户信用证等级须在A级（含）以上。
业务受理
1、提货担保应提交以下文件：提货担保申请书；进口信用证项下正本提单的复印件；进口信用证项下商业发票复印件；承运公司的到货通知(如有)；信托收据（对报经总行批准的贸易融资重点客户可免签）。
2、提单背书/授权提货应提交以下文件：提单背书/授权提货业务申请书；进口信用证项下以我行为抬头的正本海运提单或空运单等；进口信用证项下商业发票正本或复印件；承运公司的到货通知(如有)。
费率按我行中间业务收费标准执行或按协议价格收取。
初审要点
1、提货担保：我行受理的提货担保业务原则上仅限于我行所开出信用证项下；信用证所要求的运输单据必须是全套正本物权凭证；申请人提供的发票、提单表述的内容与信用证内容一致；提货担保书只能向签署提单的承运人或承运人的代理人出具。
2、提单背书/授权提货：应根据我行开出的信用证对申请人提交的文件进行全面审核；申请人提供的运输单据应与信用证所要求的运输单据一致；申请人提供的发票、提单表述的内容与信用证内容一致；我行应在正本运输单据背面做有效背书或出具授权提货书。
贷后风险控制要点
1、收到信用证项下单据，如我行已办理提货担保、提单背书或授权提货业务，无论其是否存在不符点，均应要求申请人及时办理承付手续。提货担保项下，操作人员在收到单据后，应通知客户经理督促申请人及时到承运公司以正本提单单换回我行提货担保书并退回我行，以解除我行担保责任。
2、对于我行已签发的提货担保书，应落实专人负债跟踪查询，要求申请人提货担保书签发日起30天内将担保书退回我行。如申请人未按要求退回，应及时催促，同时对其停办新的提货担保业务，必要时应采取法律手段，维护我行权益。对已退回的提货担保书要逐笔核销归档。
3、提货担保业务应根据具体业务逐办理，不得为申请人出具总担保。
4、其他同进口信用证（A4-1）贷后风险控制要点3。文

A4-17：进口保理
释义
指国际贸易中，在赊销和承兑交单贸易结算方式下，我行根据出口保理商的申请，受让出口保理商从出口商处受让的应收账款，在进口商因财务或资信原因1拒付的情况下，我行在核定的进口商保理额度内向出口保理商承担担保付款责任，并为出口保理商提供进口商资信调查、应收账款催收或代收等综合性金融服务。根据是否向进口商披露可分为公开型进口保理和隐蔽型进口保理两类。我行目前暂不受理隐蔽型进口保理业务。进口保理项下融资是指我行作为进口保理商，对进口企业提供的进口保理项下的融资便利。
适用条件
1、进口商应具备进口业务经营权，符合流动资金贷款条件，在我行信用评级为A级（含）以上。如需审定国际保理循环额度，则进口商在我行信用评级需在AA－（含）以上。对能够提供全额低风险担保的进口商可不受上述信用等级的限制。
2、进口商与出口商有长期稳定的业务往来，年进口量在500万美元以上。
3、进出口贸易具有真实贸易背景。
4、进口商在申请办理进口保理业务时，在我行融资存量不得有逾期、欠息或垫款等不良记录。
5、我行仅对同时满足以下条件的实物贸易提供进口保理及融资业务：①买卖合同以货物销售为基础，付款方式为赊销方式或承兑交单（D/A）；②合同约定应收账款期限2不超过180天；③销售合同中没有约定禁止应收账款转让的条款。
保证金和担保对符合我行信用贷款条件的进口商可免保证金、免担保办理进口保理及其项下融资业务；对不符合信用贷款条件的进口商须落实合法、有效、可靠担保后方可为其办理。
额度
1、进口保理项下融资金额不得超过发票金额的80％。
2、须纳入法人客户统一授信管理，进口保理业务项下融资和进口保理业务占用同一授信额度。
3、我行核定的进口保理额度有效期不超过120天。进口保理单笔额度在该笔业务款项结清后自动失效；循环额度有效期自《进口保理业务协议》签署之日起不得超过一年。期限融资期限不得超过30天，且不得展期。利率进口保理项下的融资利率比照同期外汇流动资金贷款利率标准执行。
费率按我行中间业务收费标准执行或按协议价格收取
初审要点
1、进口商资格。
2、贸易背景的真实性及结算方式是否符合要求。
3、是否落实担保措施。
4、出口保理商资格。叙做进口保理业务的出口保理商仅限于与总行签订正式双保理协议的保理商。经总行特别授权的一级（直属）分行可与总行指定的出口保理商签订保理协议。未经总行批准，各分行不得擅自与其他银行或金融机构开展进口保理业务。
贷后风险控制要点
1、对额度内出运的货物情况进行跟踪，及时了解货物到港和使用情况，并向出口保理商提供相关信息。
2、适时了解进口商生产经营状况，及时调整进口保理额度，严控业务风险。
3、进口保理业务项下，各行应每月与出口保理商核对进口保理的有效额、余额和逾期未付余额，随时提供每笔到期应收账款的付款动态。
4、其他同进口信用证（A4-1）贷后风险控制要点3。

A4-19：出口信用证业务
释义出口信用证业务包括出口来证的审查与通知、信用证项下单据的审核与处理、寄单索汇与收汇、转让信用证等相关业务及其流程与环节。
用途在开证行支付货款之前，凭出口商提交的提交的信用证项下单据向出口商提供资金融通服务。
业务办理要点
1、出口来证审查与通知：收到开证行开来的出口信用证（包括修改书、保兑书、偿付书和授权书）后，应首先通过核对印鉴或密押等方式确认信用证的真实性，并审查来证内容，及时准确地通知到受益人。如无法及时准确地将来证通知到受益人，应立即告知开证行。
2、出口单据的审核与处理：受益人向我行递交出口信用证项下单据时，应提交客户交单委托书。对受益人提交的单据，我行应按照有关规定审核单据表面的真实性、单据与信用证条款及单据之间的一致性。审核完毕后，应在正本信用证上做相应批注。
3、寄单、索汇与收汇：对出口单据审核后，应按照开证行的指示办理寄单索汇。对于来证有偿付行的，若单据不存在不符点，可直接向偿付行索偿（包括电索和信索）；若单据存在不符点，可在得到开证行的授权后再向偿付行索偿。收到信用证项下款项后，应根据有关规定，办理结汇或原币入账手续。受益人已在我行办理来证项下融资业务的，应先归还相应的融资款项。
4、可转让信用证业务：收到可转让信用证时，我行应根据客户的转让委托书，选择资信良好的受让行，开立转让信用证。费率按我行中间业务收费标准执行或按协议价格收取

商业银行个人理财业务风险管理指引.doc
商业银行个人理财业务管理暂行办法.doc
中国银行业监督管理委员会关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知.doc
个人理财业务管理办法.doc

中国建设银行岗位培训参考教材：全面风险管理的稳健做法与监管要求.doc

目 录

第一部分 中国工商银行公司治理
经合组织公司治理原则 13
导 言 13
第一章 经合组织公司治理原则 15
第二章 对经合组织公司治理原则的注释 19
后 记 38
上市公司治理准则 41
导 言 41
第一章 股东与股东大会 41
第二章 控股股东与上市公司 42
第三章 董事与董事会 43
第四章 监事与监事会 46
第五章 绩效评价与激励约束机制 47
第六章 利益相关者 48
第七章 信息披露与透明度 48
第八章 附 则 49
新协议和公司治理 50
一、为什么银行和银行监管人员重视公司治理 49
二、巴塞尔新资本协议和公司治理 50
三、下一个步骤 51
四、结束语 52
健全银行的公司治理 53
一、引言 53
二、银行公司治理 54
三、稳健公司治理的良好做法 55
四、支持稳健公司治理的环境因素 57
五、监管机构的角色 58
股份制商业银行董事会尽职指引（试行） 59
第一章 总 则 60
第二章 董事会的职责 60
第三章 董事会会议的规则与程序 62
第四章 董事会专门委员会 63
第五章 董 事 64
第六章 董事会尽职工作的监督 65
第七章 附 则 66
商业银行与内部人和股东关联交易管理办法 67
第一章 总 则 68
第二章 关联方 68
第三章 关联交易 70
第四章 关联交易的管理 71
第五章 法律责任 72
第六章 附 则 74
《中国银行业监督管理委员会关于中国银行、中国建设银行
公司治理改革与监管指引》
第一章 总 则 75
第二章 公司治理改革 75
第三章 考核指标 76
第四章 检查报告制度 77
第五章 附 则 77

第二部分 资本管理
商业银行资本充足率管理办法 79
第一章 总 则 79
第二章 资本充足率计算 79
第三章 监督检查 82
第四章 信息披露 83
第五章 附 则 84
附件1 资本定义 85
附件2 表内资产风险权重表 86
附件3 表外项目的信用转换系数及表外项目的定义 87
附件4 计算市场风险资本要求的标准法 89
附件5 信息披露的内容 94
商业银行次级债券发行管理办法 97
第一章 总 则 97
第二章 次级债券发行申请及批准 97
第三章 次级债券的发行 98
第四章 登记、托管与兑付 99
第五章 信息披露 100
第六章 附 则 100
附1 商业银行发行次级债券报送申请文件的格式 102
附2 商业银行次级债券发行章程的编制要求 103
附3 商业银行次级债券发行公告编制要求 104
附4 商业银行次级债券募集说明书编制要求 105

第三部分 信用风险管理
信用风险管理原则 105
一、概览 105
二、建立适当的信用风险环境 107
三、在健全的授信程序下运行 110
四、保持适当的授信管理、计量和监测程序 113
五、确保对信用风险的充分控制 117
六、监督者的作用 118
商业银行授信工作尽职指引 121
第一章 总 则 122
第二章 客户调查和业务受理尽职要求 123
第三章 分析与评价尽职要求 123
第四章 授信决策与实施尽职要求 124
第五章 授信后管理和问题授信处理尽职要求 125
第六章 授信工作尽职调查要求 126
第七章 附 则 127
附 录 127
商业银行集团客户授信业务风险管理指引 135
第一章 总 则 135
第二章 授信业务风险管理 135
第三章 信息管理和风险预警 137
第四章 附 则 138
商业银行房地产贷款风险管理指引 143
第一章 总 则 143
第二章 风险控制 143
第三章 土地储备贷款的风险管理 144
第四章 房地产开发贷款的风险管理 144
第五章 个人住房贷款的风险管理 145
第六章 风险监管措施第 147
第七章 附 则 147
汽车贷款管理办法 149
第一章 总 则 149
第二章 个人汽车贷款 149
第三章 经销商汽车贷款 150
第四章 机构汽车贷款 151
第五章 风险管理 151
第六章 附 则 152
不良金融资产处置尽职指引 155
第一章 总 则 154
第二章 资产剥离（转让）和收购尽职要求 155
第三章 资产管理尽职要求 156
第四章 资产处置前期调查尽职要求 157
第五章 资产处置方式选择与运用尽职要求 157
第六章 资产处置定价尽职要求 159
第七章 资产处置方案制定、审批和实施尽职要求 160
第八章 尽职检查监督要求 161
第九章 责任认定和免责 162
第十章 附 则 163

第四部分 市场风险管理
利率风险管理与监管原则 164
概 要 164
一、利率风险的来源与影响 166
二、稳健的利率风险管理做法 168
三、董事会和高级管理层对利率风险的监控 168
四、完善的风险管理政策与程序 170
五、风险计量、监测及控制部门 171
六、内部控制 175
七、向监管当局提供的信息 176
八、资本充足率 177
九、利率风险的披露 177
十、银行账户利率风险的监管处理方法 178
附录一 利率风险计量技术 181
附录二 监管当局对利率风险的监测 185
附录三 标准的利率冲击分析方法 187
附录四 标准框架举例 189
银行外汇头寸的监管 191
一、概论 191
二、审慎风险的种类 191
三、银行管理者的作用 192
四、监管者的责任 193
衍生产品风险管理指引 195
前 言 195
一、内容简介和基本原则 196
二、风险管理程序监督 197
三、风险管理程序 198
四、内部控制和审计 200
五、各类风险的有效管理措施 201
商业银行市场风险管理指引 207
第一章 总 则 207
第二章 市场风险管理 207
第三章 市场风险监管 214
第四章 附 则 215
附录《商业银行市场风险管理指引》有关名词的说明 217
金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法 227
第一章 总 则 227
第二章 市场准入管理 227
第三章 风险管理 229
第四章 罚 则 231
第五章 附 则 231
中国人民银行关于扩大外汇指定银行对客户远期结售汇业务和开办人民币
与外币掉期业务有关问题的通知 232
附件 远期结售汇业务和掉期业务统计要求 235
中国银行业监督管理委员会关于对中资银行
衍生产品交易业务进行风险提示的通知 237

第五部分 操作风险管理
操作风险管理与监管的稳健做法 243
一、营造适宜的风险管理环境 243
二、风险管理：识别、评估、监测和缓释/控制 245
三、监管者的作用 249
四、信息披露的作用 249
中国银行业监督管理委员会关于加大防范操作风险工作力度的通知 251
电子银行业务的风险管理原则（节选） 253
董事会和管理层监督 253
安全控制 255
法律和声誉风险管理 258
商业银行内部控制指引 263
第一章 总 则 262
第二章 内部控制的基本要求 262
第三章 授信的内部控制 264
第四章 资金业务的内部控制 267
第五章 存款及柜台业务的内部控制 268
第六章 中间业务的内部控制 269
第七章 会计的内部控制 271
第八章 计算机信息系统的内部控制 272
第九章 内部控制的监督与纠正 273
第十章 附 则 274

第六部分 流动性风险管理
银行机构流动性管理的稳健做法 276
一、引言 276
二、持续的流动性管理 278
三、外汇流动性管理 287
四、流动性风险管理的内部控制 288
五、信息披露在改善流动性中的作用 289
六、监管者的作用 289

第七部分 其 他
银行表外风险管理 291
一、简介 291
二、表外业务中的流动性和市场头寸风险流动性和融资风险 292
三、对表外业务信用风险的评估 294
四、银行对其表外业务的管理与控制 298
五、监管者在监测表外风险中的责任 299
商业银行表外业务风险管理指引 302
总 则 301
风险控制 301
风险监管 302
附 则 302
有效银行监管的核心原则 303
前 言 303
有效银行监管核心原则一览表 305
第一节 简 介 308
第二节 有效银行监管的先决条件 309
第三节 发照程序和对机构变动的审批 311
第四节 持续性银行监管的安排 313
第五节 监管者的正规权力 324
第六节 跨国银行业 324
附录一 有关政府所有银行的特殊问题 325
附录二 存款保护 326
有效管理银行声誉风险的重大意义 328
商业银行个人理财业务风险管理指引 334
第一章 总 则 333
第二章 个人理财顾问服务的风险管理 334
第三章 综合理财服务的风险管理 335
第四章 个人理财业务产品风险管理 337
第五章 附 则 338
金融工具确认和计量暂行规定（试行） 340
第一章 总 则 340
第二章 金融资产和金融负债的分类 341
第三章 嵌入衍生金融工具 343
第四章 金融工具确认和计量 343
第五章 金融资产减值 344
第六章 公允价值确定 346
第七章 附 则 347
股份制商业银行风险评级体系（暂行） 399
一、股份制商业银行资本充足状况评价标准 399
二、股份制商业银行资产安全状况评价标准 353
三、股份制商业银行管理状况评价标准 355
四、股份制商业银行盈利状况评价标准 358
五、股份制商业银行流动性状况评价标准 360
七、银行评级 362
附件一 非信贷类资产项目定义和损失界定标准 363
附件二 股份制商业银行风险评级体系操作规程 364
商业银行风险监管核心指标（试行） 368
第一章 总 则 367
第二章 核心指标 367
第三章 检查监督 368
第四章 附 则 369
附件一 商业银行风险监管核心指标一览表 370
附件二 《商业银行风险监管核心指标》口径说明 371
商业银行内部控制评价试行办法 378
第一章 总 则 378
第二章 评价目标和原则 378
第三章 评价内容 379
第四章 评价程序和方法 385
第五章 评分标准和评价等级 387
第六章 组织和实施 389
第七章 罚 则 389
第八章 附 则 390

（二）度量和监测净融资需求
原则5每家银行应建立持续的度量和监测净融资需求的程序。
23．有效的度量和监测程序是恰当管理流动性风险的关键。度量流动性至少要将银行所有的现金流入与现金流出相比较，来识别任何可能的精确口，包括表外承诺对资金的需求。有很多度量流动性风险的方法，包括基于当前持有量进行的简单计算和静态模拟，以及高度复杂的模型。由于所有银行都受经济环境和市场状况变化的影响，对经济和市场趋势的监测对流动性风险管理十分关键。
24．流动性管理的一个重要部分是做出未来融资需求的假设。虽然特定的现金流入和流出能够容易的计算或预期，但银行还必须对未来短期及长期流动性需求做出假设。一个要考虑的重要因素是银行的声誉对于银行有能力以合理条件获取资金的重要性。由于这一点，银行内负责整体流动性管理的员工应该掌握任何能够影响市场和公众对银行稳健型的认识的信息（如宣布收益下降或评级机构降低评级）。
25．虽然许多银行以往依赖核心存款获得大量的资金，但在当前市场环境下，银行在进行持续流动性管理时，有很多融资渠道可以考虑。现金流入可以来自于到期资产、可出售的未到期资产、存款、可使用的贷款授信，并越来越多的来自于证券化。这些现金流入必须与现金流出相匹配，包括债务到期和或有负债，特别是需要履行的贷款授信等造成的现金流出。现金流出还会因意外事件发生。
26．期限阶梯（maturityladder）是按日或按特定时间段对现金流入和流出进行比较的一种有用工具。对净融资需求进行分析需要建立一个期限阶梯，并计算某个到期日的累计净资金盈余或赤字。确定一家银行的净融资需求，要根据对资产、负债和表外项目未来情况的假设来分析未来现金流，然后计算流动性分析的时间框架内的累计净盈余或赤字。
92．监管者应结合资本充足性来分析一家银行的流动性风险。为此，监管者需要从银行获取足够的、及时的信息来评价其流动性风险。根据具体情况，对有较高流动性风险的银行可采取适当监管措施，包括：要求维持高的资本水平、调整资产组合或资金安排来降低流动性风险。作为监管机制的一部分，监管者还可能会考虑对特定流动性限额或指标执行监管要求。
93．良好的流动性风险管理机制的一个重要因素是有一个有效的内部控制系统；在这方面，监管者应审查内部控制程序，确保其定期被独立检查，并能对内部控制进行适当和及时的调整。
94．监管者自身还应有处理单个银行或市场性的流动性问题的应急计划。为有效实施应急计划，监管者需要从危机银行获得及时和准确的信息。一旦认识到出现流动性问题，银行就应尽快与监管当局（包括母国和东道国的监管当局）及中央银行取得联系。
第七部分
其他

银行表外风险管理
巴塞尔银行监管委员会

一、简介
1．近年来银行表外业务迅速增长的原因是人们谈论较多的一个话题，对此本文将不再重新加以深入的讨论。放松管制与技术进步给银行带来了新的机会，但也加大了竞争的压力，对于银行与非银行机构尤其如此，许多传统表内业务的利差正在不断减小，与此同时，监管者也开始着手恢复和增加银行的资本充足率。为了适应这些变化，银行明智而大胆地采取了对策，目的一是维护其传统的客户基础，二是扩大来自各种渠道的手续费收入，而对于这类收费业务，许多国家（至少是迄今为止）基本上或完全没有资本要求。
2．越来越多地采用无需增加银行传统表内资产的金融工具，给银行的管理者、监管者和会计师们提出了一些难题。它还带来了有关整个金融体系的宏观审慎性问题，不过，这并不属于本文的讨论范畴。虽然这种势头在各国的发展速度有快有慢，但无论如何，银行都在越来越多地使用各种新兴的工具与技术，其中有些技术非常复杂，大概只有少数交易员和市场专家能够完全理解，许多工具还给风险计量和管理控制系统带来了问题，它对于银行总体风险水平的影响也难以测算。
3．许多金融创新的主要动机无疑是逃避资本要求，这自然会引起监管者的特别关注。另一个更普遍的问题在于：本文研究的一系列工具可能会加剧整个银行系统内的风险集中，而在此之前，风险一直是相当分散的。外汇和利率风险尤其如此。当然，我们也应当承认，在一些银行承担了更高风险的同时，其他银行和银行的客户则有了更多的机会来限制与控制其总体风险并降低其借款成本。一些银行（这里是指作为客户而非造市商的银行）可能已然设法降低了其总体风险。
4．本文的主要结论是：与大多数表外业务相关的各类风险与表内业务的风险基本上并没有什么不同。因此建议，表外业务风险不能也不应与表内业务风险分割开进行分析，而是应被视为银行总体风险的一个内在组成部分。从这种角度研究表外业务还有一个好处，即可以认识到它们有为表内业务提供保值的价值。监管者认为，银行对于风险进行全面管理，并特别留意不同类别风险之间可能存在的相关关系是极为重要的，这在各个银行和整个银行业都是如此。
5．表外业务的记录方式在各国之间差异较大。科目可以记入资产负债表内、记入表外、记入会计说明、记入监管报表、记入银行内部报表系统，或有些时候根本没有记录。会计问题在本文中并未直接讨论，本文的重心在于其中的潜在风险（尤其是信用风险），而不在于它在各国会计体系中是如何记录的。但是，很多监管者认为，目前银行所公布的报表所披露的表外业务信息通常都太少，难以使股东和存款人了解银行业务的真实状况。巴塞尔委员会成员国的监管当局愿意与各自国家内的会计行业就本文中的所有问题展开讨论，这些问题对于管理会计、信息系统和公布的财务报表都有一定的影响。
6．本文从三个角度探讨了表外风险：市场／头寸风险、信用风险和营运控制风险。第二部分分别以流动性和融资风险、利率风险和外汇风险为题研究了流动性与市场／头寸风险，并对出售与购买期权合同所涉及的风险作了简短分析。第三部分讨论了信用风险（包括对大额风险、结算风险和国家风险的控制），其重点是分析各种表外业务的相对风险。第四部分谈到了银行在对表外业务设置适当的管理与控制系统时需要考虑的一些因素。本文的最后一部分阐述了委员会对于监管者在监督银行表外风险中所起作用的观点。
7．文后附有一份词汇表，它也是本文的一部分，应与本文参照阅读。词汇表有两个目的。首先，它旨在为各种表外业务工具和技术提供一套公认的定义，以此作为展开讨论的基础。当然，也应当承认，这些工具在各国之间还有或大或小的差异。其次，我们希望它可以用作监管报告系统的基本框架（见本文第52段）。为达到这一目的，词汇表的设计宗旨在于促进形成更统一和更详尽的报告系统，并期望其结构具有足够的灵活性和健全性，以便适应任何新兴工具的需要。
二、表外业务中的流动性和市场头寸风险流动性和融资风险
流动性和融资风险
8．融资风险可被定义为：当银行无法买到或通过其他途径获得为履行到期支付义务所需要的资金时所产生的风险。（支付义务可以是到期的存款或根据承诺安排的提款。）融资困难可能会出现在当银行为了满足突发的或超乎寻常的大额提款要求而不得不依赖于稳定性较差的大额存款时，此时，这种存款在其融资总额中的比例会大大高于正常水平，这使市场不愿按竞争性利率向其提供资金，而且可能（也许是错误地）发出该行正面临严重问题的信号。
14．原则上，银行可以将其表外业务的风险头寸纳入总的利率风险计量系统。银行业采用了从通过千分之一月（milli-month）系统进行简单的差额限制到复杂程度各不相同的“风险点”（riskpoint）系统的一系列技术。简而言之，一个风险点代表着利率的某一既定变动所带来的盈亏金额。在一些情况下，风险点指的是一个固定的变化幅度（如1％），在另一些情况下，风险点只是一个变化幅度的不断变动的预测值，它是根据最近的实证数据而定期调整的。银行将制定一个总的风险点限额，并将之分配给各利润中心。所有方法都需要有某些明确或暗含的假定，对它们必须不断加以审查和检验。各银行所需的利率风险计量和控制系统的复杂程度与先进程度不尽一致。但是，该系统必须能够捕捉到银行所有的利率风险，无论它们是来自表内还是表外交易。银行还需要进行敏感度分析，以使管理层能够估测既定利率变化的影响。从事着巨额利率掉期交易和大量其他表外利率掉期业务的银行，还必须考虑怎样计量与控制其基准风险（例如对应债务具有同样的期限或利率变更期限，但参照利率却不同）。

网点负责人岗位培训教材.doc

目录

第一篇 职责篇 4
第一章 网点负责人的岗位职责与职业操守 5

第二篇 管理篇9
第二章 网点负责人的管理能力10
第一节 经营分析能力 10
第二节 沟通能力15
第三节 时间管理能力22
第四节 情绪管理能力26

第三章 团队管理29
第一节 制度建设 29
第二节 考核与激励 33
第三节 团队能力提升 38

第三篇 内控篇 47
第四章 网点内控工作的定位与要求 48
第一节 内控工作概述 48
第二节 网点内控工作要求 50
第三节 案例分析60

第五章 主要操作风险与防控措施65
第一节 内部欺诈风险的防范与控制 65
第二节 外部欺诈风险的防范与控制 72
第三节 法律风险的防范与控制 74
第四节 安全保卫风险的防范与控制 82

第四篇 营销篇 85
第六章 市场分析与营销策略86
第一节 营销环境分析86
第二节 目标市场选择与营销策略 90

第七章 营销团队管理 94
第一节 营销团队的组建及职能94
第二节 营销人员的动态管理99
第三节 营销过程的执行监督 100

第八章 营销技巧103
第一节 个人客户营销方法 103
第二节 对公客户营销技巧 110
第三节 案例分析 116

第五篇 服务篇 123
第九章 服务理念与服务品牌 124
第一节 服务理念 124
第二节 服务品牌 130
第十章 服务质量与效率的提升134
第一节 服务的标准与规范 134
第二节 提升服务质量的方法 138
第三节 提升服务效率的方法 141
第四节 服务效果的评价与考核144

第十一章 特殊事件处理案例分析 147
第一节 特殊情况下的服务 147
第二节 服务投诉管理 149
第三节 应急预案的建立 152
第四节 案例分析 154

第一篇 职责篇

作为营业网点的经营者和管理者，网点负责人有其特定的岗位职责、岗位价值和职业操守。本篇对我行网点负责人的范围、岗位职责进行明确的界定，对网点负责人的岗位价值、职业操守进行概括和归纳，以使我行的网点负责人进一步明确自身的岗位价值和岗位职责，遵守网点负责人的职业操守，更好履行网点负责人的各项职能。

第一章 网点负责人的岗位职责与职业操守

一、网点负责人的范围
我行的营业网点指我行在境内具备金融许可证和物理营业场所，履行对外营销服务职能的所有营业机构，具体包括各一级分行营业部本部营业厅（室）、各二级分行营业部所设营业厅（室）、城区支行和县支行本部营业厅（室）、二级支行、分理处、储蓄所。我行的网点负责人即为上述机构的负责人。
二、网点负责人的岗位职责
网点负责人的岗位职责可以概况为以下几个方面：

第三节 团队能力提升

一、营造良好的团队氛围
营造良好的团队氛围是指在网点创建一种积极、进取、高效、优质、创新、和谐的气氛。具体表现在这个团队里，有明确的目标，高昂的士气；有合理的分工，愉快的协作；有彼此的尊重，相互的信赖；有坦诚的沟通，合作的共赢。良好的团队氛围可以充分调动员工的积极性，发挥潜在动能，高效地完成绩效目标，是团队建设与管理的关键。
1．培育网点的团队精神
团队精神是团队氛围的精髓，网点的团队精神具体表现为个体与整体荣辱与共的凝聚力；不同岗位员工为了共同的目标而精诚合作的态度；为了整体效益而放弃个人利益的大局观念。团队精神的培育是一个长期的过程，常用的方法有：
（1）团队集会加强凝聚力。一是利用正式的例会加强对团队目标和价值观的宣导。二是组织各种活动，加强员工对组织的认可。根据网点的实际情况，如年龄情况，家庭情况，共同的爱好等，组织野炊，春游，打球，圣诞，生日聚会，联谊活动等，体会团队的温馨感，增加对团队的亲近感，减少对团队分离感。
（2）明确分工，倡导合作。这既是团队精神的体现，也是团队工作氛围好坏的标志。在工作中可以用制度来约定，用良好的人际关系来润滑。在评价个人绩效时，不仅要看取得的成果，还要看他做为一名团队成员的合格程度。承认并奖励在团队中合作良好的成员，从各方面增强团队的合作意识。
（3）组织员工进行一些拓展训练，通过体验式的培训增强团队精神的理解和认同。
2．塑造员工认同的管理风格
一个部门的氛围很大程度上受部门个人领导风格的影响，也就是良好的工作氛围取决于管理者的管理风格。网点负责人是团队内部的协调者和促进者，其管理风格应该是支持性和参与性的。在分配任务和指标分解到人时，要塑造一种“我和你们一起干”的形象，在员工遇到困难时，要勇于担当，鼓励员工克服困难，让员工既有压力又有动力。

第三篇 内控篇

内部控制是是商业银行核心竞争力的重要组成部分，一些银行因风险管理和内部控制薄弱，大案要案屡有发生，造成银行大量资金损失，造成银行大量资金的损失，所以加强内部控制特别是在基层网点加强内部控制是商业银行管理的重要内容。
本篇全面介绍了我行内控工作的含义、内控工作的标准和要点，使我行网点负责人充分了解我行内控工作的意义和运行机制，提高我行网点负责人的内控意识。同时本篇结合大量的实例对网点负责人需要着重防范的操作风险进行了深入的分析，并有针对性地给出了相应的防范措施，以便网点负责人尽快掌握我行内部控制的主要规章制度，提高内控履职能力。

第四章 网点内控工作的定位与要求

第一节 内控工作概述

一、网点内控工作含义
内部控制是我行各机构、各部门及全体员工为实现经营目标，通过制定和实施一系列制度、程序和方法，对风险进行事前防范、事中控制、事后监督与纠正的动态过程和机制。银行网点内部控制机制是通过我行各营业网点贯彻落实网点岗位分离、事权划分、岗位制约以及监督检查制度，形成对网点风险的事前防范、事中控制、事后监督与纠正的动态过程和机制，实现我行业务的快速发展与稳健经营的有机统一。内控制度的建设须符合全面性、审慎性、有效性、独立性和适度性的原则。
网点负责人是网点内控管理工作的第一责任人，对本网点的内控管理工作负总责；网点副职及有关人员根据网点分工，负责分管业务内控工作的落实。营业网点应明确分工，岗位人员对本人分管岗位的内控管理工作负全面责任，包括内控工作的事前预防、事中控制、事后检查监督。从而形成网点负责人负总责，分管人员分工把关、落实，逐级负责、责任明确、措施到位、监督有力的内控管理责任机制。
二、网点内控工作的重要性
内部控制是我行各级管理人员控制风险的基本工具，而网点的内控工作是我行经营管理的基础。
1．网点的内控工作是我行内部控制体系的重要组成部分

网点负责人经营管理案例精选.doc

目 录

管 理 篇
案例1 适应新岗位 抓好团队建设 2
——一起网点负责人抓团队管理的案例
案例2 加强管理　展示工行文明形象 5
——一起热情为外国友人提供服务的案例
案例3 建立上下联动机制 妥善处理突发事件 7
——一起变柜面纷争为成功理财的案例
案例4 完善考核机制　创造优秀业绩 11
——一起以考核促发展的案例
案例5 提升经营理念　吸引更多资源 13
——一起通过加强管理成功占据大部分市场份额的案例
案例6 严格执行制度 挖掘潜在客户 16
——一起有效利用监控设备赢取客户信任的案例
案例7 转变管理理念　实现经营突破 18
——一起因转变管理理念促发展的案例
案例8 加强渠道管理　提升竞争实力 21
——一起利用演示会提高网银利用率的案例
案例9 优化管理模式　提高工作效率 24
——一起通过优化管理模式缓解柜面压力的案例
案例10 变危机为机遇 27
——一起成功处理柜台突发事件的案例
案例11 违规操作引发投诉 业务流程建设需加强 30
——一起因管理不当造成优质客户流失的案例
案例12 加强内部管理　完善工作职能 33
——一起汇款不成引发客户投诉的案例
案例13 科学选址是网点经营的前提 36
——一起网点因选址不当被撤并的案例

内 控 篇
案例14 提高业务素质　防范外部风险 40
——一起成功堵截5,000万元假存单骗贷的案例
案例15 “望闻问切”把好贷款准入关 43
——一起识别冒名签字从而避免贷款风险的案例
案例16 做好“票”功　关闭“险”门 45
——一起成功堵截伪造500万元银行承兑汇票的案例
案例17 认真审查尽职尽责　明察秋毫堵假文书 48
——一起成功堵截假司法文书骗取存款的案例
案例18 严格审查　严控风险 52
——一起成功堵截万元假存单的案例
案例19 机智深入严审查　全面高效堵风险 55
——一起成功堵截利用假冒证件开户的案例
案例20 提高风险意识　维护储户利益 57
——一起成功堵截诈骗储户存款的案例
案例21 强化风险防范　赢得优质客户 60
——一起凭敏锐的职业感觉为客户降低损失的案例
案例22 打造安全银行要从案件防范入手 63
——一起成功堵截电话诈骗的案例
案例23 机智快速反应　成功防范风险 66
——一起多方联合成功堵截短信诈骗的案例
案例24 发现问题快速反应 果断决策挽回损失 68
——一起协助客户追回被骗资金的案例
案例25 纵然千日无事　不可一日不防 71
——一起成功堵截骗取客户汇款的案例
案例26 层层把关　防范风险 73
——一起识别假挂失的案例
案例27 严格信贷审查　防范骗贷风险 76
——一起成功堵截假收入证明骗贷的案例
案例28 增强防范意识　化解风险纠纷 79
——一起灵通卡遗失在ATM机内导致存款被盗用的案例
案例29 敏锐识别号码误差 有效防范贷款隐患 81
——一起因新旧身份证号码不符险些酿成风险隐患的案例
案例30 审慎把关　防患未然 84
——一起大额存单挂失业务身份核实的案例
案例31 严把风险关口　识别重复支取 88
——一起堵截挂失存单重复支取的案例
案例32 提高洗钱风险意识 严格执行客户身份识别 91
——一起因执行联网核查不到位导致处罚的案例
案例33 密切监控大额交易 及时堵截洗钱活动 94
——一起成功反洗钱的案例
案例34 监控异常资金流动 识别洗钱活动端倪 96
——一起识破个体工商户涉嫌洗钱活动的案例
案例35 提高防范意识　堵截不法分子讹诈 98
——一起成功避免假币调包讹诈银行的案例
案例36 关注信用风险　防控外部欺诈 101
——一起劣变贷款清收的案例
案例37 执行“绿色信贷”政策 规避潜在环保风险 104
——一起对有问题企业实行信贷退出的案例
案例38 规范操作流程是防控风险的前提 107
——一起因扣划引起纠纷的案例
案例39 以人情代替制度 导致风险隐患 110
——一起因违规操作导致银行受损的案例
案例40 风险防控应从内部抓起 113
——一起银行员工挪用公款的案例
案例41 防范操作风险与人性化服务同样重要 116
——一起挂失业务处理不及时导致银行败诉的案例
案例42 为熟人行方便　给银行添风险 119
——一起为熟人违规开户的案例
案例43 关闭后门 阻断风险 121
——一起为熟人办业务而触犯内控制度的案例
案例44 重要凭证管理不妥 业务开展受影响 123
——一起由于员工风险意识不强导致4份汇票遗失的案例
案例45 虚开存单 埋下风险隐患 126
——一起网点负责人为客户虚开存单的案例
案例46 一分麻痹大意　十分风险隐患 129
——一起误操作导致短款差错的案例

营 销 篇
案例47 注重人文营销　丰富工行文化底蕴 132
——一起以文化交友促业务发展的案例
案例48 走出去才能请进来 135
——一起“仿古瓷”客户营销的案例
案例49 巧用个人理财带动法人理财 138
——一起成功开立对公理财账户的案例
案例50 准确定位是成功推介的切入点 140
——一起成功营销个人网上银行产品的案例
案例51 发挥团队合力　挖掘客户价值 144
——一起发挥营销团队作用成功营销的案例
案例52 依托团队营销　谱写竞争新篇章 147
——一起营销职工补偿金3,000万元的案例
案例53 逆境搏弈　方显工行营销成绩 150
——一起成功揽存8,000多万元的案例
案例54 多措并举 全力推进企业年金营销工作 153
——一起深入挖掘客户需求成功营销企业年金的案例
案例55 精心准备　智慧营销 156
——一起成功挖掘客户潜在电子商务需求的案例
案例56 锲而不舍　金石可镂 159
——一起成功营销优质跨国集团的案例
案例57 找准切入点 实现联动营销 162
——一起以个人理财带动对公业务发展的案例
案例58 公私联动　成功营销 164
——一起成功拓展对公结算业务的案例
案例59 精心准备　水到渠成 166
——一起成功营销代发工资业务的案例
案例60 把握营销时机　创造优秀业绩 168
——一起成功营销3亿元工程立项资金的案例
案例61 找准契机　成功营销 171
——一起通过竞争成为上市企业资金募集托管行的案例
案例62 巧用小技能赢得大客户 174
——一起因帮助客户制作竞标书从而赢得客户的案例
案例63 制定详细营销预案 奠定坚实营销基础 177
——一起成功营销法人理财产品的案例
案例64 上下联动　诚意营销 180
——一起国际结算客户营销的案例
案例65 让网银成为慈善事业的好帮手 183
——一起成功为慈善会开通网银业务的案例
案例66 巧用网银质押贷款　实现银行客户双赢 186
——一起通过网上银行质押贷款营销理财产品的案例
案例67 加强营销攻势　锁定优质客户 188
——一起成功营销网上银行产品的案例
案例68 一心为客户着想　精心做好组合营销 191
——一起成功营销存单质押贷款的案例
案例69 银政合作结硕果 193
——一起成功营销国库集中支付业务的案例
案例70 良好的营销艺术是赢得客户的关键 196
——一起单笔成功销售9,390克品牌金条的案例
案例71 以误导代营销　终食失败苦果 199
——一起因营销方法不当导致代理保险营销失败的案例
案例72 明确岗位职责是成功营销的前提 202
——一起营销不当导致客户流失的案例
案例73 把握营销角度　树立品牌信誉 205
——一起因营销保险产品引发投诉的案例

服 务 篇
案例74 解客户之难是优质服务的最佳体现 209
——一起为客户排忧解难的案例
案例75 强化服务意识　解客户燃眉之急 211
——一起通过特殊服务赢得外籍客户好评的案例
案例76 服务无小事　真心待客户 214
——一起热心服务唤回客户信任的案例
案例77 走服务之路　赢客户赞誉 217
——一起上门服务获得双赢的案例
案例78 真情服务　赢得客户赞誉 220
——一起上门服务感动客户的案例
案例79 优质客户为工行贴心服务埋单 222
——一起通过优质服务营销百万元存款的案例
案例80 “小服务”赢得大客户 225
——一起热情服务感动优质客户的案例
案例81 正确把握服务要领 成功发掘新客户 228
——一起通过优质服务吸引优质客户的案例
案例82 提升服务质量　赢得客户信赖 231
——一起由真情服务带来百万元收益的案例
案例83 投之以桃　报之以李 234
——一起通过优质服务带来良好回报的案例
案例84 真情服务　赢得客户 236
——一起以优质服务成功挖掘潜在客户的案例
案例85 谁与民工解忧愁　且看工行热忱人 239
——一起为农民工兑换零钞获好评的案例
案例86 服务先行　温暖人心 242
——一起“小”服务促进“大”营销的案例
案例87 以客户利益为出发点 展示工行优质服务形象 244
——一起以真诚服务化解利息纠纷的案例
案例88 细致服务平怒气 合理解决受好评 247
——一起成功化解纠纷取得客户信任的案例
案例89 了解客户需求 提高服务层次 250
——一起成功处理客户投诉的案例
案例90 提升优质服务　赢得客户信任 253
——一起妥善化解与客户矛盾的案例
案例91 应急处理措施到位 妥善解决获得好评 256
——一起妥善应对停电事件的案例
案例92 危机事件是对服务水平的真正考验 260
——一起妥善处理客户资金在ATM机上被盗取的案例
案例93 细化服务　正视突发性风险 263
——一起妥善处理营业厅内人身伤害的案例
案例94 视客户为亲人　服务延伸“柜台外” 265
——一起以优质服务成功解决突发事件的案例
案例95 细化临柜服务　避免操作风险 267
——一起因柜员操作不当导致境外汇款误扣中间费用的案例
案例96 摆正心态树品牌　艺术公关赢信誉 270
——一起以真心服务化解客户不满的案例
案例97 因势利导化危机　优质服务赢客户 273
——一起以优质服务成功处理客户投诉的案例
案例98 “小服务”引来大客户 276
——一起以优质服务引来高端客户的案例
案例99 柜台服务纠纷起 违规操作不可取 279
——一起因没收假币引起投诉的案例
案例100 服务无小事 282
——一起由代扣业务引发优质客户流失的案例

案例1
广东分行营业部：适应新岗位，抓好团队建设——一起网点负责人抓团队管理的案例

案例摘要：
根据有关规定，网点负责人每三年需要进行岗位轮换。如何在短时间内适应新岗位、抓好团队建设是网点负责人首先要考虑的问题。网点负责人只有掌握了团队管理的关键，在管理工作中方可得心应手，取得佳绩。

【案例介绍】
某二级支行A行长因工作需要，调到××网点。A行长虽然从事管理岗位多年，过往成绩较为突出，但在新的网点里，他没有着手改变网点的管理模式，而是肯定了该网点的过往工作，表示将会与大家一起齐心协力、再创佳绩。随后，A行长调阅分析了该网点过往三年的经营数据，并分别与营业经理、客户经理、柜员进行了面对面的谈话。谈话的内容主要是听取他们对网点情况的反映与建议，及今后个人的发展想法等。在对网点经营与人员情况进行了充分了解后，A行长召开员工大会，分析当前的经济形势、与上级要求的差距和今后网点的经营策略，并将工作目标层层分解，动员大家对网点的经营策略参与讨论，表示在今后的经营过程中不断进行评估与修正。
为了确保按进度完成目标计划，A行长着手进行以下几点工作：一是优化业务流程，发挥员工所长进行个别岗位调整；二是制定大家认同的激励机制，进一步调动柜员、客户经理的积极性；三是大力开展业务竞赛，营造良好的竞争氛围，加大对员工专业知识与产品的培训，提高全员服务技能与效率；四是重点打造高效、竞争力强的营销团队，亲自参与客户经理团队的实战营销，坚持召开早晚会，搭建相互学习与沟通的平台，分析各项营销任务进度。当出现营销难题时，及时客观分析问题产生的原因，找出解决问题的突破口，帮助客户经理重建信心。随着各项工作的深入落实，该网点不但员工士气高涨，业绩也大幅度提升。
【案例分析】

案例70
吉林分行：良好的营销艺术是赢得客户的关键——一起单笔成功销售9,390克品牌金条的案例

案例摘要：
××支行营业部在代理基金、保险等业务陷入停滞状态后，审时度势、适时调整业务经营策略，全面拓宽增收渠道，充分发挥品牌金能够实现人民币保值增值、有效抵御通货膨胀带来货币贬值的产品优势，紧跟国际金价的波动，不断探寻客户投资需求，重点加强了品牌金业务的宣传营销力度，促进了品牌金业务的强势发展。

【案例介绍】
2014年12月19日，一客户到××支行营业部办理一笔300万元的大额现金存款业务时，一进营业大厅便引起大堂经理的高度关注，立刻上前将客户引领到VIP客户室，同时推介了理财金账户。攀谈中试探性地介绍了一些基金、保险等理财产品来投石问路，客户根本就不加理睬。为避免陷入僵局，大堂经理及时将客户介绍给理财经理继续推介。理财经理在与客户的交谈中得知该客户为某私企老板，每年过年、过节都要准备许多礼品馈赠他人来疏通方方面面的关系，每次选择礼品都会让他大费脑筋，眼看两节将至，他正为不知送啥发愁。了解客户的想法后，理财经理熟练地介绍了品牌金条的投资、收藏、馈赠等功能。力荐工行着力打造的独家品牌。该客户听后对品牌金条颇感兴趣，这时行领导也不失时机地加入到营销队伍中来，将客户引导到银行贵金属展示柜台前观看，让客户仔细欣赏后再做选择。该客户对品牌金条大加赞赏、非常满意，当场决定购买品牌金条，先后挑选了1条1,000克、15条200克、34条100克、2条50克、2条20克的品牌金条，最后大家将品牌金的至尊产品套装盒展示给该客户观看，没想到该客户对套装盒更是赞赏有加，最后竟又买了一个套装盒（每套含有50克、100克、200克、500克、1,000克的品牌黄金各一条，共1,850克），加上刚才已经购买的7,540克，该客户一共购买了9,390克，金额高达260万元。创造了××市单笔购买品牌金条的记录。为了保证金条的安全，客户经理给该客户推介了保管箱业务。截至2014年底，该营业部已累计营销品牌金41,140克，完成全年任务的318.91％，实现了区域内品牌金营销的四个第一：单笔销售数量第一，单日销售总量第一，套装销售数量第一，营业网点销售业绩总量第一。
【案例分析】