再谈“E"式营销
为进一步提高市场占有率和客户贡献度，最大限度扩大市场营销成效，近期省行提出了“E”式营销的概念。但在实际工作中，大家对这一概念的理解各有不同，在一定程度上影响了营销工作成效。为此，对“E”式营销作进一步解释说明。
一、何为“E”式营销
所谓“E”式营销，是一种比较形象的提法，它将英文字母“E”的“一竖三横”，[略]，构建起的资产、负债、中间业务全面发展的产品体系；“客户链”是指由法人客户、中高级管理人员、一般职工所组成的公司、个人客户链条。
从本质上讲，“E”式营销就是综合化营销，它融合了我们以往所提到的“1+X”营销、[略]，既减少
网点接触营销的原则与技巧
让我们先来看一个熟悉的场景：
理财经理：先生您好！请问有什么可以为您服务的吗？
客户：听说做基金不错，我想了解一下。
理财经理：是这样吗？那您想了解什么基金呢？
客户：有哪些基金比较好呢？
理财经理：嗯！这两只基金是最近卖得比较好的喔，您可以参考看看。
客户：喔！那我看看……
理财经理：这两只基金是这样子的……如果您觉得不错的话，我可以马上帮您开户喔！
您觉得如何呢？
客户：那我回去看看好了…
理财经理：没关系！如有需要的话，我们很高兴为您服务…
这几年在网点进行
通感营销：与客户达成高层次的共鸣
在上期文章中我们提到用讲故事的方法来说服客户，[略]？又到哪里去找那么多能满足理财顾问需要的故事呢？
[略]，只要有心就能找到无数可以让客户理解并相信的故事！
上学时大家都学过朱自清先生的《荷塘月色》吧，其中有一句我现在印象还很深，“微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的”，[略]，达成一种更高层次的共鸣，让我们在欣赏过程中产生如临其境、如睹其物、如闻其香、如聆其声的真切、深刻的感受。
[略]。比如听到声音感觉看到颜色，看到颜色又感觉在触摸什么。比如看到粉红色就容易联想到少女，[略]……
讲了这么多文学上的
提升理财规划师专业能力的六大途径
我行不少同仁通过了AFP、CFP资格认证，[略]？结合我个人的从业经验，我认为，要提高理财规划师的专业能力可以从六个方面入手。
一、 具备正确、[略]
正确、先进的理财理念，[略]。在这方面《富爸爸，穷爸爸》一书取得了巨大的成功，通观其全书，其推崇的无非是一些先进的理念。当读者接受了其理念，就会不惜大量的人力物力投入，以按图索骥。
在各种理财营销模式中，有一种是“理念＋产品”，[略]。银行利息那么低，存款干嘛？”面对这样的客户，作为理财规划师，你该如何说服客户开始储蓄呢？又该提出怎样的理财建议呢？
在经过认真思考后，[略
提升理财顾问营销能力需内外兼修
在前两期文章里，[略]，对于一个理财规划师来说，营销能力甚至比专业能力更加重要，要求也更高。
2[略]。所谓内，指的是理财规划师的内心修养；所谓外，指的是理财规划师的技巧训练。
3理财营销能力的内在修养
[略]。但如何修炼理财营销的内功心法呢？我将其总结为：坚持四项基本原则。
1、坚持客户利益导向
[略]。
理财服务的专业性很强，无论是在信息上，还是专业水平上，[略]。我们也看到的确有少数人为了取得更高的销售佣金而牺牲客户的利益。
但是，从表面上看，[略]，客户的资产规模会越来越大，我们的服务收入也
如何准确定位挖掘高回报的理想客户
什么样的理财顾问是最好的理财顾问？[略]。在区分理财顾问的高下优劣的时候，这些贵宾客户依靠的完全是直觉，在潜意识中将你和你的竞争对手进行比较。
你在客户心目中的位置取决于客户对你的感知，[略]，否则你的定位就没有意义。准确定位自己和适合自己的目标客户群这个方法，每时每刻都会给各个行业中信奉并运用它的人带来高额的回报。
[略]，所以我很好奇他如何在这么少的时间内挣到这么多的钱？我问：“陈教练，您现在肯定比刚开始的时候有更多的学员吧？”
[略]
“啊，健身器材先进了！”我脱口而出。
“不，”陈教练很耐心地回答道，“在
理财经理如何展现高人一筹的专业能力
让我们假设某银行财富管理中心发生的这样一段对白 ——
客户：[略]，国家也不出利好，市场就这么“跌跌不休”！我该怎么办呢？
理财经理：您别担心，像您这样的客户太多了，[略]。有的机构说这次要跌破3000 点呢！
客户：看来我能做的，也只有再等等看了。
你觉得理财经理的回答会给客户造成怎样的印象呢？
银行的理财经理往往身兼两个“角色”：[略]，又要克服自己作为个人投资者很容易陷入的一系列心理误区。
[略]
在文章开头的这段对白中，理财经理看似与客户之间产生了“共鸣”：[略]。实际上客户所
理财建议书的实用制作技巧
作为理财顾问，[略]。在理财实践中，积累了一些关于制作理财建议书的技巧，下面与大家分享。
复述客户的信息
[略]、家庭财务报表（资产负债表、收入支出表等）、家庭理财目标等内容。
有些人可能会有疑问：客户对自身的情况不是比理财顾问更清楚吗？为什么还要浪费[略]？
我们认为，在理财建议书的第一部分复述这些信息是很有必要的，因为这至少会带来三个方面的好处：
1． [略]。这种客户个人信息的复述首先满足了客户希望被尊敬和获得个性化服务的心理需求。
2． 财务数据的复述可以帮助客户整理财务信息，梳理理财思路。
理财顾问怎样“读出”客户真正所想
大多数的理财顾问都专注在计划的细节上，[略]，了解客户的“所言”与“所行”是否一致。
[略]，无需等客户说，就能“读出”客户真正的想法。
听懂客户的“脑部语言”
[略]。而过关的诀窍， 就是要说客户的“脑部语言”。
准客户习惯使用的脑部语言有三种：[略]，我们理财顾问就可以判断客户习惯于使用哪一种。
例如，[略]，客户才能一“目”了然。
[略]
看懂客户的[略]
[略]，这通常表示，他还没有完全对你打开心胸。有可能是因为他对你还不够了解，又或许是你所说的，无法引起他的兴趣。
理财顾问如何进行有效的销售准备
随着市场环境的变化、客户观念的转变，银行理财顾问所扮演的角色越来越重要，同时，[略]？在这里我将分几期与大家分享如何运用有效的工具来销售理财产品的经验。
[略]？因为绝大部分销售过程中出现的问题，根本原因在于我们自身。
我们一般从以下三个方面检查销售的准备工作：[略]，最后是你的销售展示工具。
首先是心态：
你是否确认自己要从办公室走出去开始推销？
你是否[略]？
你是否[略]？
你是否确认[略]？
你是否[略]？
你是否对[略]？
你是否能用[略]？