分类： 工农中建商业银行内部高级经理职务选聘考试

银行高级经理选聘考试参考资料-个人客户经理岗位基本技能培训教材

基本技能

第一章 个人理财策划技能150
第一节 投资工具150
一、投资工具150
第二节 证券投资分析技能159
一、证券投资策略159
二、有价证券的投资收益和风险分析159
三、证券投资分析方法160
第三节 外汇投资技能170
一、如何看汇率171
二、外汇买卖投资收益分析171
三、外汇买卖投资技巧172
四、外汇汇率走势基础分析法173
五、外汇汇率走势技术分析法177
六、外汇风险控制177
第四节 保险计划技能178
一、制定保险计划的原则178
二、购买保险计划的步骤178
三、不同类型的客户设计不同的保险计划179
第二章 业务营销技能184
第一节 待跟进处理客户的营销技巧184
一、什么是待跟进处理184
二、待跟进处理注意原则184
三、待跟进处理操作技巧184
四、案例分析185
第二节 接触营销过程中的沟通技巧186
一、什么是接触营销186
二、接触营销原则186
三、接触营销操作技巧187
四、案例分析193
第三节 处理客户投诉的技巧194
一、客户投诉的原因194
二、客户感到不满后不对银行进行投诉的原因195
三、进行客户投诉处理的原则195
四、进行投诉处理的技巧和要点195
第四节 大堂经理日常工作技巧198
第三章 客户关系管理技能200
第一节 客户的发现与识别200
一、优质客户发现与识别的参考特征200
二、客户经理的优质客户发现与识别的原则200
三、客户经理识别引导优质客户技巧200
四、定向营销技巧201
第二节 制定合理的客户关系维护计划203
一、设定客户关系维护目标203
二、制定客户关系维护计划203
第三节 日常客户关系管理与维护技巧205
后 记208

第四篇 基本技能
第一章 个人理财策划技能
个人理财策划就是一个通过对客户的财务资源进行适当管理来实现客户个人生活目标的过程，是一个为实现整体目标而设计的统一的互相协调的计划。
第一节 投资工具
一、投资工具
针对个人投资者而言，目前我国现有的金融投资工具有银行存款、债券（包括凭证式国债和记账式国债）、股票、基金、保险、外汇买卖等。由于保险更侧重于保障的功能，本节不介绍，具体请参照金融市场基础知识以及本章第四节的内容。
（一）银行存款
银行存款是我国居民最熟悉、最习惯使用的投资工具。在目前的社会里，储蓄存款对于个人来说既有盈利的目的，更有安全、方便、备用和保值方面的需要。目前，国内人民币存款利率是由央行统一规定的，金融机构无权根据市场情况进行调整。
银行存款有定期存款、活期存款、零存整取、通知存款等种类。一般而言，活期存款的流动性最强，收益率也最低，个人可以将急用的、未来至少6个月最低生活保障资金放在活期存款，而为那些不急用的剩余资金选择不同期限的存款或其他能抵御通货膨胀的投资产品。
（二）债券

银行基层机构管理培训课件-行长营销管理与辅导技巧PDF课件

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作次数根据网点实际状况安排。
网点晨会的管理与推动网点达成指标你要关注的关键工作
网点的成果不是技巧问题；
最大的问题来自于每个人每天做了多少有生产力的事？
网点现场开发客户数
大堂柜员推荐客户数
产品短信发送数
有效成功邀约电话数 邀约电话拨打数
客户接受邀约数
有效产品说明客户数每天的业务追踪是完成目标的关键
业绩目标一定要拆解到”日”
根据业绩目标设定活动量目标
每周订定可直行的行动方案
每天统计活动量：当日数量/本周累计
基本要求就是天天有活动天天有记录支行个金宣传促销的内容与要点营销主题
主题产品
服务宣传
宣传媒介
短信、DM、海报
摆点、沙龙
宣传周期
每日、每周、
每月存量客户的宣传媒介 – 短信
信息的重点
提醒与建议
自我宣传
回复机制
用一句简单易懂又强而有力的句
子引起客户的注意与兴趣
提出我们的建议、解决方案、想
法与诉求
设计一个短信签名自我宣传，提
高客户的印象
引导客户回复客户维护与接触的时机与理由
一般生活问候
 固定节日
 特殊纪念日
 感谢问候
日常服务通知
 服务提醒与业务注意事项
 相关优惠通知
 产品讯息通知
理财与生活观念
 投资市场的变动
 我行的客户服务活动
 定期的发送-理财系列讯息
 定期的发送-生活小常识高端客戶贵宾专属服务通知函
说明我们接触客户的理由以
及我们的服务理念，强调客
户的身份。 说明我们可以给客户提供的
服务，同时要让客户觉得这
些服务有价值。
告诉客户我们选派的人员是
专业并值得信赖的。 通知客户，理财经理将电话
联系他，以增加理财经理联
系的成功率。
最后行长签名并附上一张理
财经理的名片后寄出。短信结构 内容
开场白
工商银行XX理财中心服务短信：
为了更好地服务客户，帮助广大客户建立正确的投资理
财观念，工商银行对我行客户提供升级服务：
以要点形式言简
意赅地提出我们
的服务
感谢您对我行的支持，我们对您的理财服务进行免费升
级，您的理财服务将增加：1、不定期的理财信息与短信；
2、优先参加我行客户专属的理财课堂；3、我行将指派
具有CFP专业资格的理财规划师XXX为您的客户经理。
设计回复理由 近期XXX将会以电话方式与您确认，若有疑问请至电XX
支行电话1234567。
营销自己 工商银行您最好的理财伙伴，工商银行XX支行。
陌生客户的接触短信客户维护用理财观念短信
短信结构 内容
提出客户关心的
问题
工商银行理财成功秘籍
你应该知道的震荡市场下的投资方式？
以要点形式言简
意赅地提出解决
方案
面对波动市场要避免被套牢，最佳的方式就是『面对低点
勇敢分批加码』，透过此方式就可以在市场回涨时加速回
本的速度，并可以及早开始获利。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话：
营销自己 工商银行与您共创财富：XX理财中心客户经理XXX。客户维护用理财观念短信
短信结构 内容
提出客户关心的
问题
工商银行理财成功秘籍
你知道基金投资即早解套的秘诀？
以要点形式言简
意赅地提出解决
方案
多数人在投资基金时常担心买在高点！事实上，面对瞬息
万变的市场，没有人可以精准预测，因此透过「定期定额」
来解决投资时点的问题，是最值得推荐的方式。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话：
营销自己 工商银行与您共创财富：XX理财中心客户经理XXX。客户维护用理财观念短信
短信结构 内容
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问题
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投资基金避免套牢的三大秘诀？
以要点形式言简
意赅地提出解决
方案
正确的基金投资可以让战胜市场波动，基金投资透过『分
批加码』『适度止盈』『止盈再投资』三大策略将可以让
你享受市场的波动快乐的投资。
设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲索取请回复短信或拨打电话：
营销自己 工商银行与您共创财富：XX理财中心客户经理XXX。理财沙龙邀约短信
引起
兴趣

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银行高级经理职务培训参考资料-优质客户服务培训班教程和课件

包含如下资料：
优质客户服务流程执行标准.ppt
优质客户服务流程执行与督导.ppt
优质客户服务体系与理财中心管理运营.ppt

优质客户服务培训班教程内容摘要：

1.1 流程规范与优化背景

国内个人金融业务市场面临“重新洗牌”

个人金融业务是商业银行过去、现在和将来赖以生存的基础性业务，是各家银行实施转型的竞争主战场，关系到商业银行的核心竞争力。

目前，国内各家商业银行在战略转型的过程中都把零售业务作为战略重点，纷纷在零售业务上投入了更多的资源，个人金融业务的市场份额到了重新界定的关键时刻，国内个人金融业务市场正在“重新洗牌”。

1.1 中行、建行战略转型
1.2 股份制银行个人业务发展迅速
1.2 股份制银行纷纷向个人业务转型
1.3 外资银行大举进入
1.4 零售业务经营管理关键
零售业务的关键在于优质客户服务能力

个人客户的特点：个体多，单体贡献小，分布分散，需求复杂多样，产品差异小，客户重视服务体验等。
——零售业务必须达到一定规模经济才能盈利并在市场竞争中占有优势。

1.4 零售业务经营管理关键
主要内容
1. 优质客户服务流程规范与优化背景
2. 优质客户服务流程概述
3. 优质客户服务流程——识别引导
4. 优质客户服务流程——接触营销
5. 优质客户服务流程——业务处理
6. 优质客户服务流程——关系维护

2. 优质客户服务流程概述
主要内容
1. 优质客户服务流程规范与优化背景
2. 优质客户服务流程概述
3. 优质客户服务流程——识别引导
4. 优质客户服务流程——接触营销
5. 优质客户服务流程——业务处理
6. 优质客户服务流程——关系维护

3.1 识别引导概述
识别引导是落实“以客户为中心”经营理念的重要环节，其核心就在于关注客户，实现客户识别细分，从而进行引导和差异化营销服务。
主要目标：
★ 优质客户得到充分关注，通过专业专属服务，不断提升客户忠诚度。
★ 识别待跟进优质客户，通过后续跟进，不断拓展理财金账户客户群。
★ 满足个人客户的各类日常金融需求，提供差异化引导和多渠道整合服务。
3.2 识别引导流程：个人客户细分关键一环

银行高级经理职务培训参考资料-网点营销传播系统建设规范指引

包含如下资料：
银行营销系统建设规范指引A.pdf
银行营销系统建设规范指引B.pdf
银行营销系统建设规范指引C1-C2.pdf
银行营销系统建设规范指引C3.pdf
银行营销系统建设规范指引C4-C5.pdf

营销理论专题内容摘要：

古语“见微以知萌，见端以知末”，从细微之处可以察知事物发展的未来趋
势。营业网点是组成中国银行的“细胞”，网点的变化，预示着整个工行的发
展趋势。由于过往对网点资源的认识与开发不足，我行在网点建设上存在硬件与软
件投入有“欠账”，存在管理较为粗放，营销整合度低，地区发展不平衡等问题。
这些问题通过近年来的网点升级改造工作，正在得到解决。“风起于青萍之末”，
营销传播系统具有丰富的信息容量和很强的互动性，是网点中最活跃、与客户联系
最紧密的元素，所以对变化的需求也显得分外紧迫。
网点营销传播系统应当是“以人为本”的系统。坚持 “以客户为中心”，细致
地考察分析客户在网点内、外部的行为特征，与我行网点的不同功能分区相对应的
客户需求，网点工作人员的服务与营销行为，开发符合人体工程学的传播载体，努
力营造一个方便客户、服务于客户的传播系统。
网点营销传播系统的建设应当坚持标准化、科技化。通过制订载体的标准规
格、工艺，推行载体、网点业态、分区、客户需求、员工服务行为、传播内容6大要
素相对应的应用标准，迅速复制并形成我行网点营销传播的合力；积极应用现代科
技手段，以电子类载体协调其他载体，形成对客户更广泛的信息覆盖、更强的视觉
冲击。
网点营销传播系统的建设应联系实际，突出重点。与“网点分类、功能分区、
客户分流”相契合，以指导实际应用为出发点，生动、具体、灵活；对金融橱窗、
自助银行区、电子银行客户体验区等重点区域，应着重开展创意设计，挖掘最大的
广告宣传效用，进一步美化、亮化我行的网点。
优秀的营销传播系统是“沉默的员工”，能够通过形成高效率、有针对性的信
息覆盖，满足客户的信息需求，促进购买动机的形成，有力地支持营销，丰富与深
化网点服务，提高客户对我行服务的满意度。希望各级机构充分重视这项工作，紧
密结合网点升级改造全面推进，让营销传播系统的发展，与公司治理结构的不断完
善，竞争能力与盈利能力的持续提升，企业国际声誉的日益彰显并行，见证工行在
建设国际一流现代商业银行的坦途上渐行渐宽。

网点营销传播系统是指由营业网点内外部各类信息传播载体共同构成的有机整
体，向与网点产生接触的客户传播银行品牌、产品、服务及营销、促销信息，以及
其他公告信息等，对客户形成高效率、有针对性的信息覆盖，协助网点员工开展客
户分流、沟通、营销工作。营销传播系统是银行网点服务的有机组成和延展深化。
本手册基于载体与网点功能分区、客户需求、员工服务行为和传播内容的多维
分析，从理论基础到应用范例，从细节到综合，建立我行网点营销传播系统建设的
基础规范。
手册共分A、B、C三部分。A为“网点营销传播系统设计理念及载体分类”，
阐释了我行网点营销传播系统的设计原则，列举了网点营销传播载体的5大分类：电
子类、海报灯箱类、公告折页类、综合类、POP类；B为“网点营销传播载体制式
及分区应用”，对5类载体的规格、材质、工艺进行了细致规范，详细说明了不同载
体的适用分区、网点业态、配置要求和传播内容等；C为“网点营销传播系统综合
应用实例”，对6个城市行（北京、上海、广州、杭州、沈阳、西安）30家实际网
点的营销传播系统进行了设计，结合网点平面分析、实景图与设计效果图，提供了
30个生动直观的建设案例，提高手册的实用价值。
本手册的设计突出实用性和可操作性。一是遵守“嵌入式”原则，在了解我行
网点业务运营特点、已有硬件配置条件的基础上开展设计，力求系统能够有效地嵌
入网点，迅速地发挥作用，辅助网点提高服务水平，促进营销；二是注重载体功能
设计，注重兼容网点已有载体，突出不同载体之间的相互配合，在细节设计上参考
人体工程学原理等；三是对宣传效果好又亟需整合的重点区域，如金融橱窗、自助
银行区、电子银行客户体验区等，着重开展创意设计，营造传播“亮点”。
本手册适用于网点经营管理和装修改造的组织与执行者，也适用于通过网点组
织品牌、产品和服务营销的各级员工，包括网点的工作人员。具体使用时既可循章
查阅，也可根据所负责的网点业态，从C部分实例入手，参照A部分提供的4张表理
解基础规则，并通过B部分具体了解载体设置方式。本手册注重“以客户为中
心”，使用者也应注重客户视角，灵活地分析与设置营销传播系统。

A 网点营销传播系统设计理念及载体分类
A1 网点营销传播系统设计理念
A2 网点营销传播系统载体

A1 网点营销传播系统设计理念
A1.1 网点业态分类和功能分区
A1.2 网点营销传播系统设计原则1-网点客户动线分析
A1.3 网点营销传播载体设计原则2-功能分区定位
A1.4 网点营销传播载体设计原则3-配合员工行为
A1.5 网点营销传播载体与传播内容的协调配合
A1.6 网点营销传播载体设置的适度与适量
A1.7 网点营销传播系统多元素综合对应表

银行高级经理职务培训参考资料-营销与客户关系管理培训班课件

包含如下资料：
标准接待流程–处理客户投诉流程（诺基亚）.wmv 视频
市场营销基本理论.ppt
第一讲 客户关系概论.ppt
第二讲 客户关系的建立.ppt
第三讲 客户关系的维护.ppt
第四讲 客户关系的恢复.ppt

营销理论专题内容摘要：

第一专题
市场营销基本理论

市场营销起源于20世纪初的美国，后流传于
欧亚各国。

营销科学的母亲是经济学，父亲是数学，爷
爷是物理学，奶奶是社会学，外公是系统学，
外婆是谋略科学-

市场是土壤, 产品是种子,
广告是肥料, 营销是耕耘。

主 要 内 容
一、树立营销理念
市场营销的相关基本概念
营销观念及其演变历程
商业银行应树立现代营销理念
市场营销的相关基本概念
1.市场的概念
 传统市场的概念
 经济学的概念
 现代市场营销学的概念
市场是产品或劳务的现实购买者和潜在购买者的集合。
这些购买者具有某种欲望和需要并且能够通过交换得到满足。
市场规模取决于这种欲望和需要以及支付能力、并且愿意
交换的人的数量。
——菲利普科特勒

市场的构成要素
从经济学的角度看，市场的构成要素有：
——商品与劳务；
——商品的不同所有者；
——商品交换的当事人及交换条件。

从市场营销学的角度看，市场的构成要素有：
——人口；
——购买力；
——购买动机。

市场 = 人口 + 购买力 + 购买欲望
2.市场营销的内涵
●日本市场学协会：
市场营销是指在满足消费者利益的基础上研究如何适应市场需要而提供商品或劳务的整个企业活动。

●美国市场营销学会：
市场营销作为一种计划和执行活动，其过程包括一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。

●菲利普科特勒：
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

思考？

●关于营销的表述

发现欲望并满足它们

热爱顾客而并非产品

生产你能出售的产品,而不是出售你能生产的产品

营销是为他人谋利益

– –

营销是一种观念和态度

____________

客户关系管理专题内容摘要：

课程性质
客户关系管理学是研究企业与客
户建立和维护关系的科学，是管理学、
营销学、社会学相结合的产物，它将
管理的视野从企业内部延伸，扩展到
企业外部，是企业管理理论发展的新
领域。

客户关系管理的内涵与意义

客户关系管理的研究内容

客户关系的理论基础
一、客户关系管理的内涵与意义
◆客户关系管理兴起的背景

◇客户关系管理是社会经济发展的产物

◇客户关系管理源于新时代的企业需求

◇客户需求的多变性与复杂性使企业关注客户的流失与保留

◇信息技术的推动使建立集成的客户关系管理系统成为可能

◆◇客户关系管理的内涵

根据客户与企业的关系可以将客户进行如下分类：

1.一般零售消费者客户
主要是企业商品的零售消费者，目的是个人或家庭日常生活需要。
对产品的要求——质量好、价格低、外形好、售后服务完善

2.企业对企业的商业型客户（B to B）
购买目的不是自己消费，他们是中间人，产品通过他们实现增值。
对产品的要求——质量好、兼容性高

3.充当企业和终端客户之间桥梁的分销商和代理商
购买目的是为了再销售，赚取中间的差价。
对产品的要求——性价比高、渠道通畅、售后服务好

4.企业自己的内部客户
隶属于企业集团内部，但经济上独立核算、自负盈亏。
对产品的要求——企业的关怀、信息交流迅速

银行高级经理职务培训参考资料-财富品牌课程：中国财富客户行为特征与客户关系管理

财富一族，理享生活
中国财富客户行为特征与客户关系管理

Content
一、关于中国的富人——“理享家”
二、如何与富人打交道
三、“田忌赛马”和“龟兔赛跑”
四、交流时间

Just Fortune 中国，财富正新鲜
在西方，不乏得利于新技术、新经济模式与新行
业的新财富阶层。但也有不少财富传承至第二代、
第三代乃至第四代、第五代的世家。整个社会对
于财富管理有着高度的成熟认识。

2）中国富人的整体特点
2）中国富人的整体特点
3）中国富人的行业及职业分布特点
高收入行业
电信、银行、保险、证券、石油、石化、烟草、航空、铁路、房地产、外企、足球俱乐部、高薪技术产业等；

这一族群是典型的“才富新贵”
因为他们大多数是第一代财富拥有者，对于财富管理依旧陌生
定义族群：『理享家』

理享家——源于中国财富的新鲜性
他们的财富来源于世家传承的很少，很多都是第一代财富积累者，并且还杂持续积累中，依旧充满了进取心、理想与活力。

理享家——源于中国财富的成长性烦恼
他们面对财富问题有一点迷茫，并努力找寻财富与生活的平衡点
24-54岁
志向远大
热爱生活，对社会活动的参与更积极
追求健康、家庭、事业与个人财富的平衡
『理享家』

生理需求
调查显示，在中国，生活幸福感最缺失的正是金字塔的中上端
还在为事业努力，希望得到肯定
努力兼顾事业与家庭，希望达到生活的平衡
对身份象征物充满好奇，勇于尝试，希望建立起属于自己的独特品位
缺乏打理财富和解决现实问题的时间

家庭幸福
个人健康
财富增长
是财富阶层最为推崇的三大价值观，同时也从侧面说明在维系家庭事业平衡、保持健康身体和保证财富增长方面，财富阶层遇到了不少现实问题
“理享家”的价值观
富人也有富人的问题

富有不等于没烦恼

4、注意从各种行业峰会、商业论坛论坛、各种商业活动挖出“理享家”

最好的服务就是投缘
选择太多，竞争太大。“理享家”们只好找适合自己的银行。适合自己的银行才是最好的。如何定义“适合”这个词？“适合”就是投缘。就是在适合的时间，把适合的产品，用适合的方式，交给适合的人。

银行高级经理选聘考试参考资料-金融基础知识培训教材

金融基础知识

第一章 宏观经济指标43
第一节 经济规模与增长43
一、经济增长43
二、国民收入核算方法43
三、财政收入与财政支出44
第二节 物价水平与通货膨胀44
一、消费价格指数44
二、通货膨胀44
第三节 进出口与国际收支平衡45
一、外汇45
二、国际收支45
三、国际储备45
四、汇率及其标价方法46
第二章 宏观经济政策47
第一节 财政政策47
第二节 货币政策47
第三节 财政政策和货币政策的搭配使用47
第三章 金融市场知识49
第一节 金融市场监管机构49
一、中国人民银行49
二、中国证券监督管理委员会49
三、中国保险监督管理委员会49
四、中国银行业监督管理委员会50
第二节 证券市场50
一、证券市场基本知识50
二、股票基础知识51
三、基金基本知识56
四、债券基本知识介绍60
五、国债基本知识介绍60
第三节 期货市场62
一、期货交易及主要特征62
二、期货交易所63
三、期货保证金63
四、期货合约的种类63
五、期权63
第四节 保险市场64
一、保险基础知识64
二、保险的分类64
三、人身保险的种类65
四、财产保险65
第五节 外汇市场65
一、外汇市场概念65
二、外汇市场的特点65
三、外汇交易简介66
第四章 社会保障制度68
第一节 养老保险制度68
一、基本养老金68
二、企业补充养老保险68
三、个人储蓄性养老保险68
四、退休费用社会统筹69
五、社会统筹和个人账户相结合的基本养老保险制度69
第二节 医疗保险制度69
一、基本医疗保险69
二、补充医疗保险70
第三节 失业保险制度70
一、失业保险的覆盖范围70
二、失业保险基金的来源71
三、失业保险基金的使用71
第四节 最低生活保障制度71
第五章 个人金融业务基本法律法规常识73
第一节 公民（自然人）、夫妻共同财产和继承法律制度73
一、公民（自然人）的民事权利能力和民事行为能力73
二、夫妻共同财产法律制度74
三、继承法律制度75
第二节 储蓄业务的基本法律问题76
一、银行和客户间的合同关系76
二、储蓄存款业务中的有关法律问题分析77
第三节 个人信贷业务中应掌握的基本法律知识79
一、个人信贷业务中有关当事人之间的法律关系79
二、合同的法律效力问题79
三、担保问题80
第四节 我国个人所得税基本法律制度82
一、纳税人82
二、征税对象82
三、税率82
四、征收方式83
金融基础知识
第一章 宏观经济指标
第一节 经济规模与增长
一、经济增长
经济增长可以简单地定义为，一国在一定时期内国内生产总值或国民收入供给量的增长，即总产出量的增加。经济增长通常用国内生产总值或国民收入的变动率作为衡量指标。但需要注意，经济增长只关注实际产品数量的增长。
衡量经济增长不仅要看经济活动的总量增加多少，而且要看某一时期平均每人生产的产量增加多少，因此还要按人口增长的情况校正实际国内生产总值。这样就得到了在很多场合反映经济增长的另一个指标——人均国内生产总值或人均国民收入的增长。
二、国民收入核算方法
1．国内生产总值（GDP）
国内生产总值是一个国家在特定时期内生产的所有最终商品及其劳务的市场价值总和，简写为GDP。GDP是一个国家生产的最终商品的总价值。这里，国家的概念是在地域的意义上理解的，故被称为国内生产总值。与此相对应，以一个国家的永久居民来衡量，就是国民生产总值，以GNP加以表示。
2．国民生产总值
指一个国家（地区）所有常住机构单位在一定时期内（年或季）收入初次分配的最终成果，简写为GNP。国民生产总值反映一个国家的经济水平。
3．GDP与GNP的区别
GDP和GNP作为国民收入核算的两个指标，反映了统计上的两种原则。
GDP是与所谓的国土原则联系在一起的。按照这一原则，凡是在本国领土上创造的收入，不管是不是本国国民所创造的，都被记入本国的GDP。特别地，外国公司在本国的子公司所产生的利润应记入该国的GDP。而该国企业在国外的子公司所产生的利润就不应被记入。
GNP是与所谓国民原则联系在一起的。按照这一原则，凡是本国国民（包括本国公民以及常住外国但未加入外国国籍的居民）所创造的收入，不管生产要素是否在国内，都被记入本国GNP。特别地，一国企业在国外子公司的利润收入应记入该国的GNP，而外国公司在该国子公司所产生的利润收入则不应该被记入该国的GNP。

银行高级经理选聘考试参考资料-个人客户经理个人理财策划技能培训教程

通过本章的学习，个人客户经理可以系统地了解理财策划所涉及的主要内容及流程，以及各项规划中所涵盖的策划工具，重点需要掌握在投资规划过程中所涉及的证券、外汇以及保险等的投资产品的分析技能，认识个人税务筹划在理财中的重要性，以及有关退休策划等相关内容，进而提高个人客户经理的整体策划能力。

一、个人理财策划的含义

个人理财策划是指理财专业人员通过收集客户家庭状况、财务状况和生涯目标等资料，与客户共同界定其理财目标的优先顺序，明确客户的风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身定制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户不同人生阶段财务需求的综合金融服务。

个人理财策划是一项综合性金融服务，而不是金融产品推销，是针对客户一生的长期规划，而不是针对客户某个人生阶段的规划。

中国银行业监督管理委员会2005年颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，其第1章第2条中对个人理财业务定义如下：“个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”实际上是监管部门对商业银行从事个人理财策划业务作出的具体规定。

二、个人理财策划目标的两个层次

个人理财策划主要解决的是在个人财务资源受到约束的情况下，在财务方面实现个人生活目标的问题，即理财目标的实现。每个人的理财目标千差万别，同一个人在不同阶段的理财目标也不相同，但从一般角度而言，理财规划的目标可以归结为两个层次：实现财务安全和追求财务自由。

保障财务安全是个人理财策划要解决的首要问题，只有实现财务安全，才能达到人生各阶段收入支出的基本平衡。所谓财务安全，是指个人或家庭对自己的财务现状有充分的信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和生活目标的实现，不会出现财务危机。一般来说，衡量一个人或家庭的财务安全，主要有以下内容：第一，是否有稳定、充足的收入；第二，个人是否有发展的潜力；第三，是否有充足的现金准备；第四，是否有适当的住房；第五，是否购买了适当的财产和人身保险；第六，是否有收益稳定的投资；第七，是否享受社会保障；第八，是否有额外的

个人理财策划是一个人（或家庭）一生的财务计划，它是一种良好的理财习惯，是理性的价值观和科学的理财计划的综合体现。同时，理财策划又是动态的，不是一成不变的，通过不断调整计划来实现人生财务目标的过程，也就是追求财务自由的过程。所谓财务自由，是指个人或家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。财务自由主要体现在投资收入可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出，个人从被迫工作的压力中解放出来，使已有财富成为创造更多财富的工具。这时，个人或家庭的生活目标相比财务安全层次下有了更强大的经济保障。