作者： bankr

营销话术手册之七 – 渠道类产品营销话术

（2）对办理转账汇款的客户

现场：现象一：客户持现金排队等待给外地的亲属汇款；现象二：客户持现金排队等待给外地的厂商汇货款。以上客户汇款都比较着急。

客户经理：××先生/女士！请问您有我行的银行卡吗？

客户：没有。

客户经理：您如果有我行银行卡，您可以24小时到我行ATM等自设备上自助办理转账汇款业务，如果家中有

[略]

营销话术手册之六 – 投诉处理服务流程及相关话术

权益类或风险类理财产品

客户：“王经理，你之前都没有跟我说清楚，原来之前我购买的这款理财产品挂钩的c股票都快跌到3元了，股市再跌，本金都保不住，我要提前赎回。”

客户经理：“**先生，你先不要着急，c股票目前的股价是接近止损价，但是并不是说到了止损价，您的本金就要损失了，我再跟您解释一下，说明书已经写清楚了。”

客户：“不是吗？”

客户经理：“您看，这是理财收益的来源与实现途径，有三种情况，第一种情况是

[略]

营销话术手册之五 – 培育维护流程及营销话术

1、对于客户目前的投资现状必须清楚地了解，再结合客户的实际情况进行分析，为客户进行财务诊断，以财富管理专业服务建立与客户长期合作的关系。

培育需求是一项长期工作，包括客户资产总量的培育、客户数量的培育，这些都需要长期不断地与客户进行沟通和交流，才能起到培育理财观念的成效。

客户经理要尽量向客户展示财富管理服务的特色所在，激发

[略]

营销话术手册之四 – 销售维护及投资组合方案监控与调整

1、工作内容

当客户进行投资组合管理后，客户经理需对投资组合盈亏情况、各项风险等进行有效监控，及时为客户提供风险分析和投资组合的执行状况分析，让客户了解自己的投资状况，同时也可以了解客户对理财方案的执行力。

2、工作流程

制定计划表：对客户经理名下的客户进行整理，做好计划与分类，确定每周、每月为客户提供操作回顾的数量与名单。

[略]

营销话术手册之三 – 情感维护流程及话术指引

（1）基金的售后服务

xx先生收入中等偏上，有稳定的工作收入，生活比较富裕。去年他在附近的工行网点购买了多份基金，基金种类覆盖了所有基金类型和多个基金公司。一年后遇上市场大幅度调整，投资的基金曾经盈利，但是如今亏损超过30%。

A——会面

客户经理：“xx先生，您好，请坐！”

客户：“谢谢。xx经理，你帮我看看我在你们行买的

[略]

营销话术手册之二 – 客户关系维护与营销话术

1、在维护每位客户的同时，一定要注重细节化的服务，因为在客户的眼中，优秀的服务、良好的客户关系、专业的建议以及情感维护，远远胜过产品本身。

[略]

营销话术手册之一 – 保险规划服务流程与营销话术

1、与客户进行初步接触和攀谈，对客户的基本信息有初步的了解后，为进一步确定其适合的保险产品做好准备。在谈话过程中，重点了解客户的年龄、职业、收入、家庭结构和理财偏好等相关事项。

（1）了解客户的理财需求

运用提问了解客户的信息,这是了解客户需求最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的保险保障。

①询问式提问

单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉你所不知道的情况。例如：

[略]

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丰富企业文化建设内涵。积极构建诚信文化、[略]、审慎尽职信贷文化和文明创建文化等。

对外坚持和强化以客户为中心，以服务为本的经营理念，不断提高[略]，吸引高端客户，将大批高端客户营销纳入视野。

[略]、认真负责的敬业态度恪尽职守，在各自的岗位上尽心尽力、尽职尽责。

“以人为本”加强员工队伍建设。[略]，在全行营造积极向上、团结和谐的良好氛围，建设“和谐铁行、温馨家园”。

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