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销售核心技能及客户关系管理
销售中的感性与理性
障碍二：“过于”专业
专业和职业不是一个概念。
-不见得专业化就能带来专业化的效果。专业化是内部的。
-太过专业的结果就是让顾客感觉自己太不专业
-没有一个人喜欢在别人的专业领域里面沟通，除非是患者。
-为什么顾客在网点更喜欢找保安寻求帮助？
活泼型造型：
对人很感性，说话率直
喜欢先说了再做，不管有时候是否能够兑现
容易相处，很有生活气息
关注人际关系，喜欢通过人际关系来解决事情
做事情粗心大意，缺乏条理和计划性
情绪化很重，开心时什么事情都好办，不开心就麻烦
不喜欢按部就班，喜欢不断新的话题
喜欢广受欢迎与喝彩（一对一还不能够解决问题）
担心失去声望和被受冷落，渴望得到别人的认同
活泼型风格的两面性：
天性热忱且乐于助人，但是说话常打折扣
交友三教九流，五湖四海，但是重量不重质
重感觉，创意十足，点子多，但是做事虎头蛇尾
口才好，表达能力强，但是言多必失
带动气氛，鼓舞士气，但是有时候爱出风头，喜欢争功
完美型造型：
处事非常理性，作决策时非常优柔
分析事情的细节，分析细节的规则
喜欢数字、图表、事实
计划性很强
不轻易向你承诺
追求完美，对人相对比较苛刻，善于批评
在你报价之前就会说你的产品没有什么特点
方方面面考虑到了才会决定
完美型风格的两面性：
做事谨慎小心，注重程序，但是缓不济急。
凡事讲求事实证据，讲逻辑，但是让人感觉爱挑毛病
做事讲求完美，不喜欢别人干预，但是容易封闭自己
对人彬彬有礼，尊重他人，但是让人有距离感
凡事心中自有定见，但是遇到问题和过错可能会死不认错。
和平型造型：
为人非常感性，很少跟你说不
遇到事情他很难做决定，会考虑来考虑去
给人感觉优柔寡断，业务上你不推他，他可能就无动于衷
比较容易相处，很少会与你有冲突
不喜欢太大的压力
如果一件事情让他不高兴和不舒服，他都不会告诉你
他有可能会悄悄离开你，觉得你太现实功利性太强
恪尽职守，责任心强
善于聆听，是很好的听众，可是有不同意见不一定跟你说
情感上比较敏感，经常会考虑这件事做了以后，其他人会不会接受，喜欢一团和气的气氛。
和平型风格的两面性：
对人亲和，有耐心，但是可能给人感觉没有个性
对于朋友交代的事情全力完成，但是有时候会让人感觉愚忠
做事持之以恒，极有毅力，但是弹性不足
总是附和他人，与世无争，但是给人感觉没有主见
总是想到给别人留有余地，但是可能会纵容错误
力量型造型：
说话很率直，但是很理性
喜欢挑战以结果为中心
坚决果断不情绪化
不耐心,但很自信
对别人要求过高
过于强势
重视结果和过程控制
喜欢掌控和支配的感觉
喜欢直接,快速的做事风格
不肯承认错误
竞争好强的个性,重效率
力量型风格两面性：
对事不对人，但是做事缺乏圆滑
讲重点或结果，不重视过程，给人感觉没耐心
设立目标，勇往直前，但是做事冲动，欠考虑
有独到的见解，但是有时让人感觉固执己见
主动求新求变，但是会让人感觉朝令夕改
以能力评估人，但是让人感觉缺乏同情心
顾问式销售技巧—站在买方的立场上
从说服转变为理解；
从以产品为中心转变为以买方为中心；
要劝说别人，最好的方法不是劝说；
你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己；
顾问销售的本质：理解
增强营销影响力的六种武器
互惠原则：情感帐户
承诺及一致性
社会认同
喜好
权威
短缺
总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。
明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程：
客户对问题点有了新的认识
客户的抱怨、不满、误解被具体化。
客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
案例：向客户推荐基金定投
案例：向客户推荐基金
案例：向客户推荐保险
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