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案例四
全盘结合，实效营销–支行成功营销慈善总会案例
一、概况
二、做法
支行抓住建立县慈善总会的机遇，采取了以下措施，一是上下联动，上门营销。行长亲自挂帅，多次率部门负责人主动出击，上门宣传建行的网络优势、产品优势、人员优势、服务优势以及严密的内部管理程序、组织工作和丰富的金融资源环境。二是内外联动，亲属攻关。充分利用员工家属、亲属在政府机关工作的关系网，发动员工向其攻关，宣传建行优势，取得良好效果。三是上门征求意见，制作《慈善捐款预算外收款操作流程》。针对慈善总会捐款活动时间紧、任务重、工作量大、范围广的特点，做了大量细致的前期准备工作，多次上门听取慈善总会的意见，修改捐款流程，减少中间环节，实施最优方案。四是加班加点，优质服务。为方便慈善捐款，员工自动放弃休息时间，早上班迟下班，微笑热情接待每位慈善捐款人士。五是配合协助慈善总会工作。根据慈善总会要求，支行派遣专业人员驻点慈善总会，每天按时造好慈善捐款名册，以便次日电视、报纸公布慈善捐款名单、数额，以推动捐款活动的顺利开展。从而，在众多的金融同业竞争中获胜，体现了整体实力，提升了品牌形象，提高了在广大客户中的知名度。这次营销的成功，获得的不只是1200万元的存款，更是慈善总会这个巨大的储源和随之带来的品牌效应。
三、启示
提升核心竞争力，要从里到外，步步做到位。内要有科学的理念、严密的管理、优秀的团队、优良的产品、优质的服务和积极主动的心态；外要有大而有效的关系网和高品质的品牌形象。只有全盘紧密结合，才能成功营销，获得实效。
整合产品功能，拓展银保合作新渠道-分行与寿险公司合作案例
一、案例背景
2007年，分行开始与省内寿险公司开展代理保险业务，多年来一直保持着良好的合作关系。多数寿险公司在省内各市、县设立分支机构，资金管理采用收、支两线分离模式，随着寿险业务量的不断扩大，在首期保费支付、续期保费归集、满期给付等业务处理上，资金收付处理量极大，已成为各家公司资金结算处理的瓶颈。
二、客户需求
2014年，中国人寿省分公司代理销售的第一期五年期保险产品进入了满期给付期，在资金支付量、支付环节、支付安全、客户服务等方面形成了寿险公司的业务处理瓶颈。
三、解决方案
四、方案实施
五、营销成果
2、强强联合，展示我行产品、服务优势，示范同业客户。
3、分流柜面业务，降低操作风险。
六、经验总结
1、以产品为抓手，挖掘产品的应用领域和价值。
2、以客户为中心，实行换位思考、认真细致的合作方式。
一起以全员营销为背景成功营销品牌金案例的启示
[案例介绍]
根据××分行营业网点双休日营业安排，2月28日××路支行不开门营业。但在上午11点支行个人客户经理接到一位优质客户电话，因自身原因客户需在当天购买我行的“建行金”，因该客户前期已充分了解“建行金”业务，有购买意愿。客户经理在确定购买数量和品种，约定时间后，在第一时间向支行领导报告客户的需求，支行领导当即赶到，积极想办法联系运行管理部领导和金库管库员，经过近一个小时的紧张联络，在行里相关部门的通力配合下，在客户到来之前，栏杆路支行已完成前期准备工作，使客户顺利购买到我行的“建行金”，同时实现了一项中间业务收入的突破。当客户在办理完业务后方知因为这笔业务，那么多人放弃了休息，非常感动，表示以后的业务都会在建行办理，并将介绍新客户。
[案例分析]这是一起典型的通过开展全员营销后，前台、后台贯彻以“以客户为中心”营销理念的成功案例。××分行自2013年在全辖开展全员营销活动以来，通过绩效考核方式，将各部门绩效、管理人员绩效、员工绩效开展情况与全员营销紧密挂钩，该案例成功稳定了客户，以实践论证了“顾客就是上帝”的营销真谛。本案例中，由于从部门到员工的服务到位，赢得了客户的满意，从分行营业室经理、现金管库员、运行管理部经理、××路支行行长、××路支行客户经理等全部放弃了休息，保证了客户能顺利购买到我行的“建行金”，实现中间业务收入。
[案例启示]
一、做为客户经理，从自身的行动中承诺了“以客户为中心”的服务理念。
二、部室积极贯彻“二线为一线”服务要求，体现了阿克苏分行在服务理念、服务内涵、服务手段上不断开拓、创新。
三、兵贵神速，优化服务手段，提高全辖整体工作效率以快捷、方便取得客户的信任，努力实践以一笔业务带来多笔业务，以一个客户带动一群客户的营销措施，为日后该支行做大各项产品、增加新客户奠定了良好基础。
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