高净值客户需求结构性变化明显 私人银行业务迎来新机会

高净值客户需求结构性变化明显 私人银行业务迎来新机会

中国建设银行携手波士顿咨询公司（BCG）日前联合发布的《中国私人银行2019：守正创新 匠心致远》报告指出，过去一年，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。预测未来5年，个人可投资金融资产有望达到243万亿元，年复合增长率恢复到约11%。

上述报告指出，截至2018年底，中国个人可投资金融资产总额为147万亿元，可投资金融资产600万元以上的高净值人士数量达到167万人，中国财富市场体量世界第二的地位进一步巩固。民营企业家仍是中国高净值客户群体的绝对中坚力量。

建设银行与BCG的本次大规模私人银行客户调研显示，“50”成为一个高净值客户特征分布比例的高频词，表明高净值客户需求在很多方面已越过“质变”的关键节点，机构需要更加正视市场已经产生的结构性变化。

整体而言，高净值人士的主要理财需求已经由追求财富快速增长转向追求财富的稳健、保值和长期收益。50岁是高净值人士理财目标转变的分水岭。2018年调研样本中半数高净值客户已经迈过了50岁的门槛，这表明高净值人群的主体已经进入了财富管理生命周期的新阶段，其主要的理财需求开始聚焦财富的稳健保值以及有序传承。

报告认为，在当前的经济和市场环境下，私人银行业务作为高净值客户尤其是企业家客户的综合财富管家，在巩固民营企业经营信心、助推经济的转型升级、引导私人财富向善等方面的社会价值将更加凸显。在宏观经济、客户需求和自身业务模式均面临深刻变革的关键时间点，私人银行机构服务好民营企业和企业家客户，是一个巨大的业务发展机遇。

在投资理念方面，高净值人士投资心态日趋理性，对风险和收益之间的关系理解更加透彻。调查结果显示，落地资产配置策略的长期客户基础已经初步具备。

面向未来，私行业务的成功必须回归客户财富管理的本源价值，即真正从客户视角出发，围绕客户全生命周期的财富管理需求，帮助客户实现财富管理的目标。要实现这种模式的转变，需要整个体系的重新建设，而非对产品形态或者销售流程的合规式优化。财富管理体系的建设必须采用端到端的视角，从客户需求出发，在财富管理客户旅程的关键时刻，将银行的专业能力转化为客户可感知的针对性建议。

从体系和能力建设角度，未来私行机构需要从过去主要依赖前端渠道销售能力，转向更多依赖中台总部能力的驱动。具体而言，体现在4个方面。第一，强大的客户需求洞察能力和清晰的客户分层分类经营体系；第二，专业的投资研究能力，以及通过投资顾问队伍向销售端的有效传导；第三，面向全市场筛选优质产品的能力，开放的产品平台和完善的产品全生命周期管理；第四，强大的数字化工具武装，推动财富管理旅程端到端落地。