基层行中级管理人员读书班暨提升银行竞争力大讨论专题：支行行长重点发言选刊.doc

江门分行提升农业银行竞争力大讨论重点发言选刊
近期，江门分行组织中级管理人员读书班，以“提升农业银行竞争力”为主题开展了大讨论。与会的中级管理人员结合江门分行的实际情况，深入剖析了当前竞争力的优劣势，并从不同角度提出了提升农业银行竞争力的建议和措施。本期选刊了9位支行行长的发言，与读者共同分享。

提升竞争力之――市场营销篇
郑多燕（营业部总经理）：
发言提要：必须注重强有力的营销体系的构建。没有领先的营销体系，就没有领先的市场竞争力。
在激烈的市场竞争中，我行的营销能力强弱直接关系到我们的市场份额和我们的市场地位。尽管我行目前在存贷款业务、中间业务等方面始终保持领先地位，但也感受到他行竞争的冲击力。为此，我们必须进一步完善市场营销的系统管理，增强营销的广度、深度和幅度。

（支行行长）：
发言提要：分层营销成功的关键在于理清各级行的职能定位，完善为客户服务的业务流程。特别要关注上收后的高端客户维护。
分层营销是我们营销体制的一项改革，体现了以客户为中心和差别化服务的理念。在实践过程中，分层营销受到了高端客户的欢迎，也加强了对高端客户的营销和维护。我们要在现有运行模式下，进一步深化分层营销，完善全行营销体系。

提升竞争力之――转型发展篇
（支行行长）：
发言提要：中小企业、个人业务和中间业务是转型发展的三个方向。坚持这三个方向就能保持我行的竞争优势。
在明确客户定位之后，我们的产品、服务和客户结构调整都要围绕客户定位来开展。要加强市场分析和目标客户筛选，制定本行目标客户的发展战略。银行的竞争力最终取决于其对客户的满足程度。要在深入了解目标客户需求的基础上，及时反馈他们对金融的要求，开发灵活、快捷和高效益的产品。要建立合理高效的组织架构和灵敏的市场反应机制，能够协调、整合各项金融产品，通过广泛、多样的营销渠道和交叉销售，为顾客提供快捷、满意的综合化金融服务，在推动目标客户快速发展的同时促进自身保持良好的资产质量和经营效益。

夏克立（支行行长）：
发言提要：网点转型势在必行，它是实现全行经营转型的基石，也是竞争前沿的阵地，我们志在必夺。
在社会转型、经济发展和客户需求剧烈变化的今天，网点必须加快功能转型，才能适应这种变化，才能抓住市场，才能争取更多的客户。

提升竞争力之――风险控制篇
（支行行长）：
发言提要：退出和进入一样，需要积极的态度、稳妥的措施，才能达到预期的效果。但目的都是一个，就是发展，退出不能搞“运动”。

（支行行长）：
发言提要：树欲静而风不止，所以必须心存戒备，时刻警惕。因此，抓好风险管理与合规经营是提升竞争力的前提和基础。
风险管理要突出重点，防患于未然。在当前经济金融形势错综复杂多变的背景下，尤其要高度强调风险管理，全面提升客户经理的风险意识。要密切关注客户资金链断裂的突发性风险，防止由于紧缩调控造成的企业资金供求失血危机；要密切关注集团客户授信风险。企业快速扩张，集团内部互相担保，经营情况一旦出现恶化，就容易发生连锁反应，造成授信风险。尤其在当前形势下，客户经理务必高度警惕，做到跟踪到位，监督到位，防范到位；要密切关注公路、城建、房地产调控风险。要认真做好抵押品的审查、评估、有效合法性审查，严格按照流程和原则，规范审慎操作。

提升竞争力之――改革创新篇
（支行行长）：
发言提要：竞争力有时可以和创新相提并论，而创新的公式则是：创新=思维创新+行动创新。
没有创新就意味着按传统模式做传统业务，就会在市场竞争中被边缘化，失去竞争的话语权。因此，创新是提升我行竞争力的源泉，是领先市场竞争的推动力。
思维创新是一切创新之源。农业银行的整体效益好、质量优、市场份额大，有传统业务的优势，但若没有创新业务的不断跟进，我们的传统优势将逐步消失。这就要求我们创新经营思路、转变发展方式、实现优势富集。当然，转型是一个艰难的抉择，既要保持传统优势，又要调整经营结构，迫切需要我们站在一个新的高度，思考效益的增长点、发展的支撑点和持续发展的动力在哪里。思维创新的最大困难是自己设定的禁锢和障碍,要学会突破自己的传统思维模式，寻找阻碍创新思维的关节点，有意识地跨越自身的障碍，通过不同的角度来调整思维方法。

（支行行长）：
发言提要：明确我们的市场定位，寻找我们的目标客户，是扁平化改革后单点支行的重要任务。而市场定位一旦确定，竞争力就会成倍提高。
城区单点支行自扁平化改革以来，突出了营销职能，减少了管理层次，在提高工作效率和客户服务层次方面取得了明显成效。当然，在新构架、新模式下的单点支行，必须明确自身的发展定位，在观念、思路和运营模式上加以变革，才能适应改革发展的需要。

提升竞争力之――优化流程篇
（支行行长）：
发言提要：流程必须优化、流程必须简化。流程的简化就是效率的提升，是提升竞争力最直接的方式。
我行的公司信贷业务流程经过不断升级和完善，在流程管理、风险控制上已趋于完善，但在操作的便捷性、时效性等方面与同业相比不具优势。如贷款流程过于复杂，同样办理一笔信贷业务，我们所需要的时间明显比同业要多，即使是办理低风险的全额保证金银行承兑也很繁琐。还有业务流程倒置现象，如评级流程在押品流程之后，若评级结果客户信用等级未达标，前期押品流程等工作都成了无效劳动。