山西分行和深圳分行金融期货结算业务典型经验分享与交流.doc

年初以来，各分行高度重视银期业务发展，积极主动开展了大量营销推介工作，取得了较好的进展。在客户营销过程中，各分行都积累了大量宝贵的经验。其中，山西分行和深圳分行的经验比较典型，现将它们的经验措施与各行交流分享。

山西分行
近期以来，山西分行按照总行在银期业务合作方面的安排部署，在省行领导的高度重视和各二级分行的共同努力下，积极进取、努力开拓，在银期业务方面取得了一定成绩。截至2月末，山西分行与省内全部期货公司签订了合作意向书，与系统具备条件的十家期货公司完成了集中式银期转账业务的测试和投产准备工作，与三家期货公司签订了金融期货委托结算意向书。山西分行主要采取了以下几方面措施：
一、多级联动，全力营销
面对严峻的竞争形势，山西分行召开行长办公会专门研究制定了全力竞争银期合作市场的工作措施，以期货公司银期业务全面推介为契机，充分利用网点、品牌、系统、前期银期合作的良好声誉进一步扩大我行在省内期货界的影响力，全力推广我行集中式银期转账业务和金融期货结算业务。
二、周密布局，积极推进
为了保证银期业务的顺利推进，山西分行制定了以下详尽可行的计划并积极推进：四是在集中式银期转账业务开展的同时，加强金融期货结算业务营销工作。由于前期各期货公司与民生银行开展了股指期货模拟交易大赛，按照中金所的规定，一家期货公司不能同时与多家银行进行仿真交易测试。在不利的情形下，山西分行积极开展营销挖转工作，争取与各期货公司开展仿真交易测试的机会。经过不懈努力，山西分行目前已与三家期货公司签订了金融期货委托结算意向书。

深圳分行
深圳分行目前已与辖内国有控股的期货公司深圳金汇期货经纪有限公司（以下简称：金汇期货）签订了金融期货委托结算意向书。自总行开展金融期货结算业务营销以来，深圳分行就加紧与金汇期货进行沟通、积极开展营销。深圳分行主要采取了以下几方面的措施：
一、迎难而上、主动出击
二、全行上下高度重视，分行行长亲自挂帅、分行机构业务部牵头组成营销团队
深圳分行全行上下高度重视金融期货结算业务营销工作。深圳分行行长、分管行长亲自出面与金汇期货董事长进行沟通交流，宣传我行的业务优势、技术优势，并承诺分行成立营销团队，为金汇期货提供优质专属服务。深圳分行机构业务部牵头组成营销团队，为金汇期货制订了有针对性的服务方案，与其高层反复磋商，共同策划双方合作大计，从共同开发优质客户入手，在银期转账、客户资源共享、营销渠道共享、联合举办实盘交易大赛等方面达成共识，为进一步开展银期合作打下了基础。
上述营销工作，逐步扭转了不利的局面。经过进一步的高层营销，金汇期货终于在3月3日与深圳分行签订了《中国建设银行金融期货委托结算意向书》。下一步，深圳分行将进一步跟踪营销，争取在仿真测试上能有实质性突破。

点评：山西分行和深圳分行成功经验的一个共同点是分行上下的高度重视和细致扎实的营销方案。以客户为中心，从客户的需求出发制订周密的营销策略，以集中式银期转账为突破口，结合建行自身的优势，来达到成功营销的目的。这些经验，值得全行认真学习和借鉴。