银行高级经理选聘考试参考资料-商业银行营销和个人理财策划PPT讲

银行高级经理选聘考试参考资料-商业银行营销和个人理财策划PPT讲义

市场定位：position

概念：是指企业通过设计产品、服务、形象在目标顾客中确定与众不同的价值地位，以突出自身优势，使客户对企业产生偏爱和忠诚。—产品与企业在顾客心目中的位置
1、产品定位：case–宝洁(P&G)公司洗发水
海飞丝—去头皮屑；飘柔—使头发柔顺：
潘 婷—加维他命给头发营养；沙宣—美发养发
“中国工商银行，情系万家住房”

银行定位：bank position

2、企业/银行定位：case–香港银行界
汇丰银行—“分行最多，全港最大；患难与
共，伴同成长”
恒生银行—“充满人情味，服务态度最佳”
中国银行：“强大后盾的中资银行”
廖创兴：“助你创业兴家”

“客户满意”与“客户忠诚”

客户满意：客户对所购买的产品和得到的服务与他（她）的预期一致。
客户忠诚：客户对所购买的产品和得到的服务超出了他（她）的预期，从而产生重复购买行为，并说服身边的人购买。
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍；对盈利率来说，吸引的新顾客与丧失的老顾客相差15倍。某种意义上讲保留顾客比吸引顾客更加重要

渠道/网点策略：place

“中行上岸，建行脱土，工行下乡，农行进城，银行网点多于米点”
1、量、本、利，调整布局
2、走出去、客户经理作用
3、发展电子银行，拓宽渠道

定价策略：price

对银行而言，价格更多表现为：
1、存贷款利率
2、佣金和手续费
Case: 人民币降息、省内通存通兑收费
利率市场化、价值让渡

个人金融业务战略的三大转变

经营方式：由以储蓄存款计划为导向 向以市场和客户需求为导向转变
营销方式：由以产品为中心向以客户为中心转变
经营目标 ：由增加储蓄存款向提高综合效益转变