银行高级经理选聘考试-销售核心技能及客户关系管理PPT讲座
和平型风格的两面性
对人亲和，有耐心，但是可能给人感觉没有个性
对于朋友交代的事情全力完成，但是有时候会让人感觉愚忠
做事持之以恒，极有毅力，但是弹性不足
总是附和他人，与世无争，但是给人感觉没有主见
总是想到给别人留有余地，但是可能会纵容错误
力量型造型
说话很率直，但是很理性
喜欢挑战以结果为中心
坚决果断不情绪化
不耐心,但很自信
对别人要求过高
过于强势
重视结果和过程控制
喜欢掌控和支配的感觉
喜欢直接,快速的做事风格
不肯承认错误
竞争好强的个性,重效率
力量型风格两面性
对事不对人，但是做事缺乏圆滑
讲重点或结果，不重视过程，给人感觉没耐心
设立目标，勇往直前，但是做事冲动，欠考虑
有独到的见解，但是有时让人感觉固执己见
主动求新求变，但是会让人感觉朝令夕改
以能力评估人，但是让人感觉缺乏同情心
客户购买的动力
营销“价值观”
需求的本原
顾问式销售原理图
顾问式销售技巧—站在买方的立场上
从说服转变为理解；
从以产品为中心转变为以买方为中心；
要劝说别人，最好的方法不是劝说；
你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己；
顾问销售的本质：理解
以客户为中心的销售流程模型——猎人模型
能力模型
基本的销售活动
销售会谈的四个阶段
从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：
互惠原则：情感帐户
承诺及一致性
社会认同
喜好
权威
短缺
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