初、中级公司客户经理岗位资格认证考试教材-营销理论与技能PPT复

初、中级公司客户经理岗位资格认证考试教材-营销理论与技能PPT复习讲座课件

根据初、中级公司客户经理岗位资格认证考试教材制作的PPT复习课件第五部分，其中关于公司客户经理营销理论与技能的PPT讲座课件。

一、客户关系管理的主要内容
（一） 客户关系管理定义
（二）客户关系管理的内容（重点）
这点喜欢深入学习的同志可以和公司客户经理的基本职责相结合，它涉及的内容相当广泛。
（三） 客户关系的建立
营销理论与技能
二、 商业银行客户关系管理实践
（一）商业银行客户关系管理的内涵（重点）
（二）商业银行客户关系管理的工具和技术
营销理论与技能
一、客户综合贡献测算原理及测算方法
（一）客户综合贡献的基本概念
客户综合贡献是指公司客户因使用我行提供的存款、贷款、中间业务等产品或服务为我行带来的风险调整后的总体净利润。
营销理论与技能
一、客户综合贡献测算原理及测算方法
（二）客户综合贡献的测算原理
随着银行业监管与经营的逐步规范，银行对业绩和客户贡献的评价逐步开始从资本视角来进行评价，即对客户贡献的评价是综合考虑收益、成本和风险的匹配，通过合理配置资本，最大限度地提高资本使用效率，提高客户的综合贡献度。
营销理论与技能
一、客户综合贡献测算原理及测算方法
（二）客户综合贡献的测算原理
随着银行业监管与经营的逐步规范，银行对业绩和客户贡献的评价逐步开始从资本视角来进行评价，即对客户贡献的评价是综合考虑收益、成本和风险的匹配，通过合理配置资本，最大限度地提高资本使用效率，提高客户的综合贡献度。
营销理论与技能
一、客户综合贡献测算原理及测算方法
（三）客户综合贡献的测算方法
基于银行对客户综合贡献评价方式的转变，对客户综合贡献的测算就不仅仅是计算银行在为客户提供金融产品和其他服务中所获得的净收益，还包括银行服务的客户带来的社会及战略贡献和客户潜在贡献。即客户的综合贡献=客户社会及战略贡献＋客户财务贡献＋客户潜在贡献。客户综合贡献反映的指标包括客户的利润、EVA和RAROC。
其中，EVA和RAROC的公式需要了解（详见参考教材）